Управление продажами. Коваленко А.В. - 70 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

За сопротивлением изменениям скрывается неуверенность и страх перед
непредвиденными обстоятельствами. Помогите партнёру избавиться от чув-
ства страха и неуверенности.
♦ Объясните партнёру, какую помощь вы можете ему оказать при вы-
полнении им тех или иных работ. Показать ему, что он ничем не рискует, вы
можете при помощи рекомендаций и отзывов довольных сотрудничеством с
вами клиентов, при помощи наглядных примеров и т.п.
♦ Выясните, почему нынешнее положение дел у собеседника является
неудовлетворительным, затроньте его самолюбие, пробудите у него интерес
к тому предложению, которое может сложиться, если он согласится на ваше
предложение. Покажите, какие негативные последствия возможны в случае
сохранения нынешнего положения. Затем сделайте акцент на тех преимуще-
ствах и выгодах, которые ему сулит сотрудничество с вами. Точно выявив
покупательский мотив и мотив принятия решения, старайтесь задеть своими
формулировками именно их.
♦ Привлекайте к принятию решения других сотрудников на фирме кли-
ента.
♦ Предлагайте собеседнику и его сотрудникам возможность обучения и
получения консультаций.
2. Сопротивление ценам и расходам (нерентабельно, проблемы с фи-
нансированием).
Как вам реагировать в подобной ситуации?
♦ Выдвигайте на первый план вопрос рентабельности. Проанализируйте
вместе с партнером все факторы, свидетельствующие о выгоде и пользе при-
обретения предлагаемого продукта. Обратите внимание клиента и на непод-
дающиеся исчислению качественные факторы.
♦ Увяжите стоимость с преимуществами и достоинствами ( аргумента-
ция по принципу сэндвича: преимущество – цена – преимущество).
♦ Распределите стоимость консультационных услуг на предлагаемый
срок установки оборудования (например, на пять лет; цену за год сопоставьте
с теми результатами, которых фирма добьётся за год благодаря новому обо-
рудованию).
3. Сопротивление предложению и решению (недостаточно удовле-
творяет спрос).
Как реагировать в подобной ситуации?
♦ Сопротивление такого рода наблюдается редко, если вы с самого на-
чала вовлекаете партнёра в разработку решения.
♦ Качество и характеристики продукта всегда представляйте как пре-
имущества и выгоду для клиента (обнаруживайте пользу).
♦ Продавайте функции, а не устройство, то есть указывайте на возмож-
ности использования, а не технические характеристики.
70

Страницы