Управление продажами. Коваленко А.В. - 71 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

♦ Указывайте на решающее преимущество своего предложения, отлича-
ющего его от всех других.
♦ Покажите, чем отличается возможное положение дел, которое дости-
гается благодаря использованию вашего предложения, от существующего на
данный момент положения дел (выявите возможности, стимулы: пробудите
интерес, затроньте скрытые потребности клиента). Представьте достоинства
своего предложения как пользу для него самого.
♦ Убедите его в нестандартности своего решения.
4. Сопротивление насыщению (в настоящее время нет спроса или
больше нет спроса).
Как реагировать в подобной ситуации?
♦ Проверьте, идёт речь об истинном или мнимом (отговорка) насыще-
нии? Используйте для этого приём, позволяющий отличить возражение от
отговорки. Отговорка – это чаще всего утверждение, высказанное с целью за-
щиты, которое нельзя опровергать, если хотите избежать поражения.
♦ Заранее собирайте всю возможную информацию о своём собеседнике
и представляемом им предприятии; возьмите на себя роль консультанта.
♦ Прилагайте все усилия для того, чтобы быть постоянно в курсе всех
возникающих у вашего потенциального клиента проблем, систематически со-
общайте ему свои новые предложения.
♦ Объясните партнёру, что именно тот момент, когда нет никаких
острых проблем, является самым благоприятным для проведения каких-либо
организационных усовершенствований, производственных изменений и раз-
работки планов будущих инвестиций. Когда же назревает настоятельная по-
требность в них, часто отсутствуют время или деньги для проведения тща-
тельного анализа, разработки концепции и планирования необходимых изме-
нений.
♦ Предоставьте клиенту возможность получить дополнительную инфор-
мацию (семинар по обмену опытом).
5. Сопротивление эмоционального характера (затаённая обида,
скрытая враждебность, предубеждение, зависть и т.п.).
Как реагировать в подобной ситуации?
При проявлении клиентом сопротивления, вызванного эмоциональными
причинами, вести себя следует предельно осторожно. Столкнись вы с сопро-
тивлением другого рода, то попытались бы обойти препятствие в виде возра-
жения и продолжали бы и далее приводить доказательства и аргументы. Од-
нако, если так поступить в данной ситуации, в душе у клиента внутренний
протест так и останется и с большой вероятностью проявится в последую-
щем. Поэтому лучше всего избрать иной путь.
♦ Вызывайте клиента на разговор. Попытайтесь его разговорить при по-
мощи вопросов:
«Не могли бы вы мне объяснить это поподробнее?»
71

Страницы