Маркетинг. Ковалева И.В - 37 стр.

давца), требуя снизить цену, улучшить качество, изменить усло-
вия платежа или поставки, повысить сервис. Уровень рыночной
силы посредников зависит от целого ряда условий (табл. 15).
                                                    Таблица 15
          Условия, определяющие конкурентную силу
                посредников-клиентов компании
Концентрация кли- На группу посредников приходится значительная
ентов             доля от объемов продаж компании
Доля товара в      В случае, если основные затраты посредника ло-
структуре издержек жатся именно на закупаемый товар, то его стрем-
клиента            ление снизить цену будет особенно велико
Слабая дифферен-  Дает посредникам уверенность в том, что они
циация товаров    смогут легко найти аналогичный товар
Низкие издержки   Сила посредника велика, если переход на другой
перехода          товар не потребует существенных затрат
                  В случае, если посредник может интегрироваться
Угроза интеграции назад, компания, стремясь предотвратить приход
«назад»           на рынок нового поставщика, может идти на су-
                  щественные уступки
Исчерпывающая     Посредник обладает полной информацией о
информированность спросе, ценах на товар и даже издержках продав-
клиента           ца

   Из этого следует, что фирме нужно большое внимание уде-
лять формированию портфеля заказчиков, дабы избежать зави-
симости от них.
   Сильные поставщики также могут влиять на рентабельность
компании, варьируя цену, качество и другие условия поставок.
   Конкурентная сила поставщика велика, если:
   - группа поставщиков более концентрирована, чем группа
      посредников;
   - поставщики не испытывают угрозы со стороны товаров-
      заменителей;
   - фирма не является для поставщика важным клиентом;
   - группа поставщиков дифференцировала свои товары или
      создала высокие издержки перехода;
   - группа поставщиков представляет убедительную угрозу
      интеграции «вперед».

                               37