Маркетинг. Ковалева И.В - 80 стр.

тательном отношении товаров. Аналогичный закон выведен и
для расходов на жилье (Швабе): с ростом доходов семьи ее рас-
ходы на жилье растут абсолютно, но снижаются относительно.
   Влиянием фактора дохода в определенной степени можно
объяснить и такую важную для маркетинга закономерность:
сравнительно небольшая часть потребителей предъявляет спрос
на непропорционально большую долю товаров и услуг. Это яв-
ление связано также и с потребительскими пристрастиями опре-
деленной части населения (например, сравнительно небольшой
процент покупателей приобретает основную часть сигарет оп-
ределенной марки). Проведенные маркетологами исследования
выявили, что доли основных покупателей и купленных ими то-
варов соотносятся примерно как 20 и 80%. В 1960 г. американ-
ский маркетолог Д.У. Твельд предложил назвать подобное явле-
ние правилом «тяжелой половины». Для подобной закономер-
ности существует еще один термин: «принцип 80-20», или закон
Парето. Наличие такой закономерности обосновывает возмож-
ность и необходимость концентрации маркетинговых усилий на
наиболее эффективном направлении воздействия на целевой
рынок.
   Правило Уильяма Шердена – 80/20/30 – 80% прибыли при-
носит 20% потребителей, половина из которой теряется
при обслуживании 30% наименее выгодных покупателей.
   Известен также закон Мальтуса, определяющий, что при од-
ном и том же количестве благ их распределение по семьям и
индивидуумам зависит от числа потребителей в семье, точнее от
соотношения лиц, приносящих доход, и иждивенцев в семье.
Как правило, зависимость моделируется функцией:
                                   1
                         у=а+b× .
                                   х
   Таким образом, маркетинг в своей практической деятельно-
сти ориентируется на закономерности спроса, стремление спро-
са прийти в равновесие с предложением при помощи системы
противовесов, из которых главными являются цена и доход, а
также ряд других факторов. В процессе формирования спроса
платежеспособная потребность «профильтровывается» через

                             80