Банковский маркетинг. Куршакова Н.Б. - 12 стр.

ОПЦ (Особенности–Преимущества–Ценности), используемой при                                   Литература
продаже банковских услуг. Схема представления банковского про-
                                                                                               Основная
дукта с использованием схемы ОПЦ. Технология формирования
спроса на услуги и порядок составления коммерческих предложе-           1. Куршакова Н.Б. Банковский маркетинг: Учебное пособие.
ний. Правила эффективной продажи банковских продуктов. Пра-       – Омск: Изд-во ОмГУ, 2002.
вила составления коммерческих предложений и ведения деловой             2. Куршакова Н.Б. Банковский маркетинг. – СПб.: Питер,
переписки.                                                        2003. – 192 с.
                                                                        3. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг: Учебное посо-
                 Вопросы для самоподготовки                       бие. – М.: Финансы и статистика, 1999. – 320 с.
                                                                        4. Рысев Н.Ю. Активные продажи. Как найти подход к кли-
      1. Назовите основные направления сохранения и привлече-     енту. – СПб.: Питер, 2002. – 192 с.
ния корпоративных клиентов в региональные банки.                        5. Теппер Р. Как овладеть искусством делового письма. – М.:
      2. На каких условиях клиенты примут решение о смене об-     Изд. объед. «ЮНИТИ»; Аудит, 1994.
служивающего банка?
      3. В чем заключаются этапы работы банка по укреплению                                Дополнительная
отношений с существующими клиентами и по установлению от-
                                                                        1. Стивенс Н.Дж., при участии Б. Адамса. Эффективные
ношений с потенциальными?
                                                                  продажи, ориентированные на покупателя / Пер. с англ. В. Северь-
      4. В чем отличие прямого привлечения новых клиентов от
                                                                  янова. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999. – 384 с.
косвенного?
                                                                        2. Темпорал П., Тротт М. Роман с покупателем: Пер. с англ.
      5. В чем заключается роль персональных менеджеров в ук-
                                                                  / Под ред. Ю.Н. Каптуревского. – СПб.: Питер, 2002. – 224 с.
реплении клиентской базы?
                                                                        3. Фоксол Г., Голдсмит Р., Браун С. Психология потребителя
      6. Каковы функции персональных менеджеров?
                                                                  в маркетинге: Пер. с англ. / Под ред. И.В. Андреевой. – СПб.: Пи-
      7. Какими знаниями должен обладать персональный менед-
                                                                  тер, 2001. – 352 с.
жер?
                                                                        4. Хопкинс Т. Как стать мастером продаж / Пер. с англ.
      8. В чем особенность эффективных методов продажи бан-
                                                                  К.С. Ткаченко. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000. – 384 с.
ковских продуктов и услуг?
                                                                        5. Эрих Ж. Лежен. Искусство успешных продаж / Пер. с нем.
      9. Какова последовательность представления банковского
                                                                  С. Казанцевой. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2001. – 352 с.
продукта с использованием схемы ОПЦ?
      10. В каких случаях используются метод заранее отработан-
ного подхода; метод, основанный на удовлетворении имеющихся
нужд и запросов клиента; метод формирования нужд и запросов?
      11. В чем заключается технология формирования спроса на
услуги?
      12. Представьте содержание этапов составления коммерче-
ского предложения для потенциальных клиентов банка и для су-
ществующих. В чем отличие?



                              23                                                                 24