Банковский маркетинг. Куршакова Н.Б. - 11 стр.

                 Вопросы для самоподготовки                               2. Терещенко В.М. Маркетинг: новые технологии в России. –
                                                                     СПб.: Питер, 2001. – 416 с.
      1. Дайте определение маркетинга партнерских отношений
применительно к сфере банковских услуг. В чем разница между
                                                                          Тема 7. Организация маркетинговой деятельности
маркетингом сделок и маркетингом партнерских отношений?
                                                                        коммерческих банков по укреплению партнерской базы
      2. Какие элементы в маркетинге партнерских отношений яв-
ляются ключевыми, какие – дополнительными? В чем их суть?                  7.1. Основные направления расширения партнерской базы
      3. Назовите основные области интересов ключевых элемен-              Факторы, значимые при выборе банка клиентами. Основные
тов маркетинга партнерских отношений в сфере банковских услуг.       направления расширения клиентской базы региональных банков –
      4. Какие существуют предпосылки для внедрения концепции        по сохранению клиентов в банке, привлечению на обслуживание
маркетинга партнерских отношений в коммерческом банке?               новых, направления по установлению связи с внешней средой,
      5. В чем заключаются проблемы распространения концепции        проведению маркетинговых исследований, направления по работе
маркетинга отношений в банковском секторе?                           с персоналом, представительские мероприятия. Этапы работы бан-
      6. Какие действия банка способствуют развитию маркетинга       ка по сохранению приоритетных клиентов.
партнерских отношений?                                                     7.2. Технология привлечения клиентов
      7. Что влияет на установление и развитие партнерских отно-           Технология привлечения на обслуживание в банк приоритет-
шений между коммерческим банком и клиентами?                         ных потенциальных клиентов. Прямое и косвенное привлечение.
      8. Как происходит процесс принятия клиентом решения о со-      Управление процессом поиска клиентов. Этапы работы по привле-
трудничестве с банком?                                               чению потенциальных клиентов. План привлечения на обслужива-
      9. В чем преимущества использования концепции маркетинга       ние потенциального клиента.
партнерских отношений для коммерческого банка и его клиентов?              7.3. Технология обслуживания клиентов по типу персональ-
                                                                     ных менеджеров
                          Литература                                       Понятие персонального менеджера, ответственного за разви-
                            Основная                                 тие отношений с приоритетными клиентами. Задачи и функции
      1. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений: Пер. с англ. /   персональных менеджеров. Профессиональные и личностные тре-
Под ред. О.А. Третьяк. – СПб.: Питер, 2001. – 384 с.                 бования, предъявляемые к персональным менеджерам. Система от-
      2. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать,     бора и обучения персональных менеджеров. Подходы к стимули-
завоевать и удержать рынок: Пер. с англ. – М.: ООО «Издательство     рованию труда менеджеров. Координация деятельности персональ-
АСТ», 2000. – 273 с.                                                 ных менеджеров. Организационная структура банка, использующе-
      3. Куршакова Н.Б. Банковский маркетинг: Учебное пособие.       го технологию персонального менеджмента.
– Омск: Изд-во ОмГУ, 2002.                                                 7.4. Технология установления и развития взаимоотношений
                                                                     с партнерами
                        Дополнительная                                     Основные методы продажи банковских продуктов и услуг
                                                                     корпоративным клиентам – метод заранее отработанного подхода;
     1. Масленченков Ю.С., Тавасиев А.М. Банк – партнер пред-        метод, основанный на удовлетворении имеющихся нужд и запро-
приятия: расчетно-платежные операции и хеджирование: Учебное         сов клиента; метод формирования нужд и запросов клиента. Пра-
пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. – 351 с.                            вила продажи ценностей банковских услуг. Особенности схемы

                               21                                                                  22