Мотивационный менеджмент. Кузнецова Н.В. - 139 стр.

щение к друзьям и соседям с призывом содействовать нашему любимому благотворительно-
му учреждению иллюстрирует потребность доминирования.
           Независимость. Это понятие относится к нашей потребности принимать самостоя-
тельные решения и достигать цели без помощи других. Выпускник средней школы, отказы-
вающийся от советов, какой колледж выбрать, таким образом, выражает потребность незави-
симости. Любое поведение, предполагающее желание полагаться на свои собственные силы,
отражает эту категорию потребностей.
           Любовь и привязанность. Это понятие включает в себя потребность, чтобы вас при-
нимали и любили другие люди. Ярким примером является молодая женщина, которая тратит
много времени и усилий на заботу о друге-мужчине, надеясь, что он признается ей в любви.
           Физический комфорт. Эта последняя категория включает в себя удовлетворение,
связанное с физической безопасностью, хорошим здоровьем и свободой от боли. Роттер ука-
зывает, что все другие потребности приобретаются в результате их ассоциации с основными
потребностями физического здоровья и удовольствия. Поведение, ведущее к сексуальному
удовлетворению, иллюстрирует потребность физического комфорта44.
           Разработанная в 1966 г. Дж.Роттером теория «локуса контроля» дала толчок множест-
ву эмпирических исследований, проведенных в конце 70-х — начале 80-х годов. В них ис-
пользовалась шкала «интернальности - экстернальности», которая выявляла тех, кто, дости-
гая цель, склонен опираться на внутренние стимулы, и тех, кто стремится валить все на
«внешние обстоятельства».
           «Интерналы» верят в собственные способности влиять на внешние обстоятельства и
подчинять себе успех, а «экстерналы», фаталисты по природе, считают, что успех зависит от
таких обстоятельств, на которые никак невозможно влиять. Обнаружилось, что ответствен-
ность чаще берут на себя «интерналы», которые уповают скорее на собственный труд, чем на
случайную помощь извне. Здесь, как и в теории атрибуции, изучалась склонность человека
приписывать успех себе в зависимости от внешних сил (тогда он «экстернал») или от внут-
ренних возможностей («интернал», то есть «локус контроля» у него внутри).
           Предприниматели чаще всего встречаются среди «интерналов», зато «экстерналы»
лучше учитывают условия производства, действие рыночной конъюнктуры и других внеш-
них сил.
           Теория «локуса контроля» и различные варианты «шкалы Роттера», или «шкалы 1—
Е» имеют широкое прикладное значение. В сфере предпринимательства в 70—80-е годы их
использовали Р.Дейли, К.Морган, Дж.Пандей, Н.Тевари, Д.Миллер, Х.Фрейзен и др.
           Модификацией шкалы «экстернальности - интернальности» надо считать методику,

44
     См. Теории личности. - с.410-417.

                                                                                        139