ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
31
вызвать интерес собеседника к предстоящей беседе и вовлечь его в обсуждение;
выявить самооценку собеседника и сориентироваться в распределении ролей;
начать решение основной задачи общения.
Вовлечь собеседника в активное обсуждение вопроса, когда у него может быть нет
особого желания, создать непринужденную атмосферу общения – это своего рода искусство.
Хороша здесь уместная шутка, но, к сожалению, она не всегда приходит на ум. На этом этапе
крайне важно определить психологическое состояние собеседника и корректировать его.
Выявить самооценку партнера необходимо для того, чтобы впоследствии повысить или
понизить ее до желательного уровня. Для этого полезно попытаться перевоплотиться в него,
стать его «зеркалом», войти в его образ:
повторить, воспроизвести его мимику, пластику, позу, тон (но не передразнивая);
поставить его в роль эксперта: «Ваш опыт крайне интересен при решении этой
проблемы» и т. д.
Правильное распределение ролей по принципу доминирование – подчинение также
необходимо для обеспечения успешного делового общения. В психологии общения
выделяются три вида распределения ролей: «пристройка сверху», «пристройка снизу» и
«пристройка на равных». Практически это градации использования так называемой
доминантной техники самопрезентации, а степень доминантности-подчиненности
устанавливается с помощью невербальной техники: позы, взгляда, темпа речи.
Выпрямленная поза с подбородком, параллельным земле, с жестким немигающим
взглядом (или при полном отсутствии контакта глаз); медленная речь с выдержанными
паузами, навязывание собеседнику определенной дистанции служат отличительными
признаками классической техники доминирования – «пристройка сверху».
Противоположные признаки – приниженная поза, постоянное движение глаз снизу вверх,
быстрый темп речи, предоставление инициативы партнеру – «пристройка снизу».
Партнерское взаимодействие – синхронизация темпа речи, уравнивание ее громкости,
установление симметричного рисунка обмена взглядами – «пристройка на равных».
В том случае, если негласная договоренность о распределении ролей не будет
достигнута, конфликт неизбежен. Если, например, собеседник избрал роль «мудрого
наставника», то нужно соответственно либо принять роль «почтительного ученика», либо
тактично добиваться желательного распределения ролей – два эксперта.
3. Для этапа обсуждения проблемы и принятия решения с психологической точки
зрения характерны эффект контраста и эффект ассимиляции.
Действие эффекта контраста заключается в том, что, указывая на отличие нашей
точки зрения на возможную совместную деятельность от точки зрения партнера, мы
психологически удаляемся от него; подчеркивая сходство позиций, мы сближаемся с
партнером, в чем проявляется действие эффекта ассимиляции.
Для достижения успеха в деловом обсуждении важно подчеркнуть единство позиций.
При разногласиях обязательное правило успешного обсуждения – контрастные фразы
должны быть безличностными, в противном случае они становятся необратимыми и
общение завершится неудачей. То есть должно быть зафиксировано, что позиция
собеседника исходит из объективных причин, связана с погодой, политикой и т. д., но ни в
коем случае не с его личностью, его личными качествами.
На фазе обсуждения и принятия решения очень значима направленность на партнера,
включение его в обсуждение, поэтому в полной мере должны быть проявлены умение
слушать и умение убеждать.
Убеждение имеет сложную структуру: оно включает в себя знания, эмоции, волевые
компоненты. Категоричностью своих суждений, даже если они и правильны, убедить
другого очень сложно: тут срабатывают психологические механизмы защиты. Если хотите
убедить человека, надо сначала его понять, чтобы выяснить причины несогласия, привлечь к
совместному обсуждению, чтобы решение получилось общим. Если же общее решение не
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 29
- 30
- 31
- 32
- 33
- …
- следующая ›
- последняя »
