Самопроектирование профессиональной карьеры. Студентам старшекурсникам посвящается.. Лисецкий К.С - 43 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

Самая сложная категория отговорок относится к иррацио-

нальному типу. В отличие от рациональных, эти возражения

основаны на эмоциях. Им в меньшей степени свойственна логика,

и соответственно они трудно предсказуемы. По его мнению, наи-

более простой способ типологизации иррациональных отговорок

и методы борьбы с ними сформулированы психологом Эриком

Берном.

В книге «Игры, в которые играют люди» Эрик Берн утвер-

ждает, что человек в социальной группе в каждый момент време-

ни обнаруживает одно из состояний – «родителя», «взрослого»

или «ребенка». При этом люди с разной степенью готовности мо-

гут переходить из одного состояния в другое. И хотя люди чаще

находятся в состоянии либо «родителя», либо «ребенка», проще

всего убедить их в чем-то, когда они пребывают в состоянии

взрослого. Следовательно, задача сводится к тому, чтобы переве-

сти оппонента в эту категорию.

Клиент как ребенок

Бывает, что клиент начинает капризничать совершенно как

ребенок, просящий у родителей конфетку. «А не можем ли мы

получить еще какую-нибудь скидку», – начинает канючить он.

«Этот человек подспудно понимает, что он не совсем прав, но

ему обязательно надо проявить себя, попросить что-то еще».

Эрик Берн приводит пример, когда продавец говорит покупатель-

нице: «Эта модель получше, но она вам не по карману».

Это заявление было сделано на основе того, что продавец

четко определил, что перед ним находится типичный «ребенок».

Покупательница незамедлительно ответила, что купит именно