Самопроектирование профессиональной карьеры. Студентам старшекурсникам посвящается.. Лисецкий К.С - 44 стр.

UptoLike

Составители:

Рубрика:

эту модель. Налицо типичное желание ребенка доказать, что он

уже не маленький и может делать все, что захочет.

Для состояния «ребенка» характерно также чувство вины.

Многие менеджеры намеренно вводят потенциального покупа-

теля в такое состояние. Менеджер по продажам компании. AI-

IMemory рассказал про свое правило трех звонков. Первый зво-

нок – выяснить, кто является ответственным за закупки лицом, и

уточнить адрес [факс] для отправки прайс-листа. Второй звонок –

с вопросом: «Получили ли вы информацию?». Здесь важно полу-

чить в ответ лишь одну фразу: «Да, получили, все в порядке. И

третий звонок (через три дня, неделю) с вопросом: «Почему не

заказываете?». При таком подходе клиент, независимо от своей

воли, попадает в состояние «ребенка», так как вынужденно ста-

новится в оправдательную позицию. Начинающиеся в таком слу-

чае слабые отговорки, вроде: «Нам это не надо» или «Слишком

дорого» позволяют начать диалог, в результате которого можно

выяснить, у кого они покупают, в каких количествах и по какой

цене. Для покупателя это становится инструментом оправдания, а

для продавца – информацией, на основе которой он может сде-

лать более привлекательное предложение.

Родительские чувства

В состоянии «родитель», согласно теории Эрика Берна, чело-

век считает себя правым вне зависимости от ситуации. При про-

дажах эта ситуация проявляется двумя моделями поведения: кли-

ент либо начинает назидательным тоном объяснять, что с ним не-

правильно работают (и, следовательно, начинает учить работать

«правильно»), либо он отцовским тоном говорит: «То, что вы