ВУЗ:
Составители:
Рубрика:
предлагаете – это здорово, но мы же все понимаем, что цена явно
завышена».
Чтобы эффективно взаимодействовать с «родителями», их
(как и «детей») нужно наводящими вопросами перевести в состо-
яние «взрослого». При этом ни в коем случае нельзя вставать на
ту же позицию – человек, продающий или уговаривающий, дол-
жен всегда быть «взрослым».
Для смягчения перехода во взрослое состояние можно начать
с присоединения к его возражению. Это создает психоэмоцио-
нальный комфорт и позволяет более мягко перейти к дальнейше-
му этапу. Следующий шаг заключается в том, что надо заставить
оппонента рассуждать фактологическими категориями.
Человек разумный
Большинство методик по продажам направлены на то, как
оперировать именно со «взрослым» человеком. Как правило, каж-
дый продукт, предлагаемый на рынке, обладает своими конку-
рентными преимуществами. Выведение их на первый план и есть
задача менеджеров по продажам. Возражения «взрослого» кон-
кретны и обоснованны – мы можем купить то же самое у ваших
конкурентов, но на 10% дешевле. К таким выпадам продавцы го-
товы, потому что это все предсказуемо. Рецептов борьбы с возра-
жениями в этом случае множество. К примеру, «методика весов».
«Да, у нас дороже, но мы в отличие от конкурентов даем гаран-
тию на пять лет».
Другой способ – расположение цены. Его хорошо использо-
вать в том случае, когда потенциальный покупатель слабо знаком
с предлагаемым ему товаром. Часто этот подход очень эффекти-
вен при предложении тренингов. Обычно продавец указывает об-
45
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 43
- 44
- 45
- 46
- 47
- …
- следующая ›
- последняя »
