Технологический менеджмент. Лобачева Г.К - 71 стр.

                              71


â ÷àñòíîñòè, îòíîñÿòñÿ: íàâûêè è ïðåäïî÷òåíèÿ êîíå÷íûõ ïî-
òðåáèòåëåé â îòíîøåíèè õàðàêòåðà ðàñïðåäåëåíèÿ; îïòîâàÿ, ðîç-
íè÷íàÿ, ïîñûëî÷íàÿ òîðãîâëÿ; èçâåñòíîñòü è ðåíîìå ôèðìû,
îòíîøåíèå ïîòðåáèòåëåé ê òîâàðíîìó çíàêó ôèðìû; íàëè÷èå
ñâÿçåé è êîíòàêòîâ ñ ïîòåíöèàëüíûìè ïîêóïàòåëÿìè; ôîðìû
ïðèâëå÷åíèÿ âíèìàíèÿ ïîòåíöèàëüíîãî ïîêóïàòåëÿ ê íîâîìó
òîâàðó, çàâîåâàíèå åãî ðàñïîëîæåíèÿ; îöåíêà ïîêóïàòåëÿìè
íîâîãî òîâàðà è àíàëèç îòçûâîâ ïîêóïàòåëåé î åãî òåõíèêî-
ýêîíîìè÷åñêèõ ïîêàçàòåëÿõ è äðóãèõ õàðàêòåðèñòèêàõ; ëè÷íûå
êîíòàêòû ñ ïîêóïàòåëÿìè: äîñòèæåíèå êîìïðîìèññîâ è óäîâ-
ëåòâîðåíèå òðåáîâàíèé ïîêóïàòåëåé ïðîäóêöèè ïðîèçâîäñòâåí-
íîãî íàçíà÷åíèÿ; îêàçàíèå êîíñóëüòàòèâíîé ïîìîùè ïîêóïàòå-
ëþ ïðè ðàçìåùåíèè çàêàçîâ, çàêëþ÷åíèè êîíòðàêòà; ïðîâåäå-
íèå ñèìïîçèóìîâ è äîêëàäîâ ñ ïåðñîíàëüíûì ïðèãëàøåíèåì
ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé; ïðèãëàøåíèå âîçìîæíûõ ïîêóïà-
òåëåé â äåìîíñòðàöèîííûå çàëû íà ïðîñìîòðû ðåêëàìíûõ ôèëü-
ìîâ, îðèåíòèðîâàííûõ íà ñïåöèàëèñòîâ; ó÷àñòèå â ïîâûøåíèè
êâàëèôèêàöèè ïîëüçîâàòåëåé ïðîäóêöèè, îïðåäåëåíèå ïðîôåñ-
ñèîíàëüíûõ ãðóïï ïîëüçîâàòåëåé è èõ ÷èñëåííîñòè; ïðàâèëüíàÿ
îðèåíòàöèÿ íà òå êðóãè ïîòðåáèòåëåé, êîòîðûå ìîãóò ñòàòü êðóï-
íûìè ïîêóïàòåëÿìè; äèâåðñèôèêàöèÿ ïðîäóêöèè, ïðåäëàãàå-
ìîé íà öåëåâîì ðûíêå (ïî ìîäåëÿì, ìàðêàì, íàçíà÷åíèþ); àäàï-
òàöèÿ òîâàðà ê ñïåöèôè÷åñêèì òðåáîâàíèÿì èíîñòðàííîãî ïî-
êóïàòåëÿ (â òîì ÷èñëå ïî óïàêîâêå).
     Âûáîð ñèñòåìû ñáûòà è îïðåäåëåíèå íåîáõîäèìûõ ôèíàíñî-
âûõ çàòðàò. Ñèñòåìà ñáûòà ïðåäïîëàãàåò íàëè÷èå â ñòðóêòóðå
ôèðìû òàêèõ ïîäðàçäåëåíèé, êîòîðûå çàíÿòû íåïîñðåäñòâåííî
ðåàëèçàöèåé ïðîäóêöèè íà ðûíêå, êàê íà âíåøíåì, òàê è íà
âíóòðåííåì. Ôóíêöèè è îáúåì ïîëíîìî÷èé òàêèõ ïîäðàçäåëåíèé
ðàçëè÷íû. Ñáûòîâàÿ ñèñòåìà ôèðìû ìîæåò áûòü ïðåäñòàâëåíà â
ñëåäóþùåì âèäå. Ñîáñòâåííàÿ ñèñòåìà ñáûòà — äî÷åðíèå ôèðìû
è ôèëèàëû çà ãðàíèöåé è â ñâîåé ñòðàíå; ïðîèçâîäñòâåííî-ñáû-
òîâûå; ñáûòîâûå çà ãðàíèöåé; ýêñïîðòíûå â ñâîåé ñòðàíå. Ïðåä-
ñòàâèòåëè ôèðìû — äèëåðû çà ãðàíèöåé è â ñâîåé ñòðàíå; çàãðà-
íè÷íûå óíèâåðñàëüíûå ïðåäñòàâèòåëè ïîñòîÿííûå è âðåìåííûå;
êîììèâîÿæåðû íà âíóòðåííåì ðûíêå; áþðî ïî ñáûòó; àãåíòñòâà
â ñâîåé ñòðàíå è çà ãðàíèöåé; ñáûòîâûå êîíòîðû, òîðãîâûå òî÷-
êè. Ñîâìåñòíàÿ ñáûòîâàÿ äåÿòåëüíîñòü — ñîâìåñòíûå ñáûòîâûå
ôèðìû; ñîãëàøåíèÿ î ñîâìåñòíîì ñáûòå; ó÷àñòèå â ñáûòîâûõ