Технологический менеджмент. Лобачева Г.К - 73 стр.

                             73


êîå îáñëóæèâàíèå. Âìåñòå ñ òåì ñîçäàíèå ñîáñòâåííîé çàãðàíè÷-
íîé áàçû òðåáóåò êðóïíûõ êàïèòàëîâëîæåíèé, îêóïàåìîñòü êî-
òîðûõ äîëæíà áûòü çàðàíåå èçâåñòíà.
     Âûáîð êàíàëîâ è ìåòîäîâ ñáûòà íà öåëåâîì ðûíêå ïðàê-
òè÷åñêè ïîëíîñòüþ çàâèñèò îò õàðàêòåðà òîâàðà. Ïðÿìîé ìåòîä,
ïðåäïîëàãàþùèé óñòàíîâëåíèå ðàâíîâåñèÿ ìåæäó ïðîäàâöîì è
ïîêóïàòåëåì, èñïîëüçóåòñÿ ïðåèìóùåñòâåííî ïðè ñáûòå òîâàðîâ
ïðîèçâîäñòâåííîãî íàçíà÷åíèÿ.
     Êîñâåííûé ìåòîä, ïðåäïîëàãàþùèé èñïîëüçîâàíèå òîðãî-
âî-ïîñðåäíè÷åñêîãî çâåíà, ïðèìåíÿåòñÿ â îñíîâíîì ïðè ðåàëè-
çàöèè ïîòðåáèòåëüñêèõ òîâàðîâ.
     Âàæíåéøèìè êàíàëàìè ñáûòà ÿâëÿþòñÿ òîðãîâûå. Ôèðìû
(îïòîâûå, ðîçíè÷íûå, èìïîðòíûå, ýêñïîðòíûå), êîìèññèîííûå
ôèðìû, àãåíòñêèå áðîêåðñêèå ôèðìû, à òàêæå ïîñðåäíè÷åñêèå
ðûíêè (áèðæè, àóêöèîíû, òîðãè). Ïðè âûáîðå òîðãîâîãî ïîñðåä-
íèêà íåîáõîäèìî èçó÷åíèå ñëåäóþùèõ âîïðîñîâ:
    - îáúåì óñëóã, ïðåäîñòàâëÿåìûõ ïîñðåäíèêîì ïðîèçâîäè-
      òåëþ;
    - îòíîøåíèå ïîñðåäíèêà ê òîðãîâîé ìàðêå ïðîèçâîäèòåëÿ;
    - âîçìîæíîñòü óâåëè÷åíèÿ ïðîäàæ ïðè ïîìîùè ïîñðåäíèêà;
    - ðàñõîäû, íåîáõîäèìûå äëÿ ïîääåðæàíèÿ ïîñðåäíèêà;
    - ìåñòîíàõîæäåíèå ïîñðåäíèêà ïî îòíîøåíèþ ê êëèåíòàì;
    - ñòåïåíü ñîîòâåòñòâèÿ ïðàêòèêè ïîñðåäíèêà òðåáîâàíèÿì
      ïðîèçâîäèòåëÿ;
    - ó÷àñòèå ïîñðåäíèêà â ìåðîïðèÿòèÿõ ïî ñòèìóëèðîâà-
      íèþ ïðîäàæ;
    - ôèíàíñîâîå ïîëîæåíèå ïîñðåäíèêà;
    - ôîðìû óïðàâëåíèÿ ïîñðåäíè÷åñêîé ôèðìîé;
    - ðàçìåð ðàñõîäîâ â ñâÿçè ñ èñïîëüçîâàíèåì ïîñðåäíèêà;
    - îáúåì ðåêëàìíîé äåÿòåëüíîñòè, îñóùåñòâëÿåìîé ïîñðåä-
      íèêîì, è óñëîâèÿ åå îïëàòû;
    - îòíîøåíèå ïîñðåäíèêà ê äåÿòåëüíîñòè êîíêóðåíòà;
    - ðåãóëÿðíîñòü îïëàòû ñ÷åòîâ ïîñðåäíèêîì;
    - îáúåì ïðåäîñòàâëÿåìîé ïîñðåäíèêîì èíôîðìàöèè î ðûíêå;
    - íàëè÷èå æàëîá ñî ñòîðîíû êîíå÷íûõ ïîòðåáèòåëåé íà ðà-
      áîòó ïîñðåäíèêà;
    - ýôôåêòèâíîñòü îïåðàöèé, ñîâåðøàåìûõ ÷åðåç ïîñðåäíèêà.
     Òîðãîâûå ïîñðåäíèêè, îñîáåííî êðóïíûõ ôèðì, îáëàäàþò
ñîáñòâåííîé ñáûòîâîé ñåòüþ — äèëåðàìè; èìåþò ñâîþ ìà-