Технологический менеджмент. Лобачева Г.К - 74 стр.

                               74


òåðèàëüíî-òåõíè÷åñêóþ áàçó — ñêëàäû, ìàãàçèíû, äåìîíñòðà-
öèîííûå çàëû, ìàñòåðñêèå ïî îáñëóæèâàíèþ è ðåìîíòó; îñíà-
ùåíû êîìïüþòåðíîé òåõíèêîé, êîòîðàÿ ïîçâîëÿåò âåñòè ïîñòî-
ÿííûé ó÷åò è êîíòðîëü çà êîëè÷åñòâîì ïðîäàííîé ÷åðåç ìàãàçè-
íû ïðîäóêöèè, çà íàëè÷èåì íà ñêëàäàõ çàïàñíûõ ÷àñòåé è, êàê
ïðàâèëî, èìåþò âîçìîæíîñòü â ñ÷èòàííûå ÷àñû äîñòàâèòü íóæ-
íóþ çàïàñíóþ ÷àñòü äèëåðó â ëþáóþ òî÷êó. Ïðè âûáîðå êàíàëîâ
è ìåòîäîâ ñáûòà âûÿâëÿþòñÿ ïðåæäå âñåãî: ðîëü êàæäîãî êàíàëà
â îáùåé ïðîãðàììå ïðîèçâîäñòâåííîãî îòäåëåíèÿ, åãî ýôôåê-
òèâíîñòü, ðàçìåðû èçäåðæåê îáðàùåíèÿ, ñèñòåìà ðàçìåùåíèÿ
ñêëàäñêèõ è äðóãèõ îáñëóæèâàþùèõ ïîìåùåíèé, îñîáåííîñòè öå-
íîîáðàçîâàíèÿ.
      Âûáîð ñïîñîáà âûõîäà íà öåëåâîé ðûíîê ïðåäïîëàãàåò ðåøå-
íèå âîïðîñà î òîì, êàêèì ïóòåì íàèáîëåå öåëåñîîáðàçíî óñòàíî-
âèòü êîíòàêò ñ ïîòðåáèòåëåì. Ïðè ñáûòå òîâàðîâ ïðîèçâîäñòâåííîãî
íàçíà÷åíèÿ âîçìîæíî íàïðàâëåíèå ïîòåíöèàëüíîìó ïîêóïàòåëþ
ïèñüìåííîãî ïðåäëîæåíèÿ âñòóïèòü â ïåðåãîâîðû èëè ðàññìîò-
ðåòü êîíêðåòíîå ïðåäëîæåíèå ïðîäàâöà (îôåðòó), à òàêæå óñòà-
íîâëåíèå ëè÷íûõ êîíòàêòîâ íà âûñòàâêå èëè ÿðìàðêå, â äåìîí-
ñòðàöèîííîì çàëå. Ïðè ñáûòå òîâàðîâ ïîòðåáèòåëüñêîãî íàçíà÷å-
íèÿ — ýòî ïðåæäå âñåãî âûáîð íàèáîëåå ïîäõîäÿùåãî è íàäåæíî-
ãî òîðãîâîãî ïîñðåäíèêà. Ïðàâèëüíûé âûáîð ñïîñîáà âûõîäà íà
öåëåâîé ðûíîê âî ìíîãîì çàâèñèò îò ñëåäóþùèõ ôàêòîðîâ:
     - íàëè÷èÿ îïûòà ðàáîòû íà öåëåâîì ðûíêå;
     - íàëè÷èÿ äåëîâûõ ñâÿçåé ñ êîíòðàãåíòàìè íà ðûíêå;
     - íàëè÷èÿ ïîäõîäÿùèõ ïîñðåäíèêîâ èëè äðóãèõ òîðãîâûõ
       ïàðòíåðîâ íà ðûíêå;
     - èçâåñòíîñòè è ðåíîìå ôèðìû íà öåëåâîì ðûíêå;
     - íàëè÷èÿ èíôðàñòðóêòóðû íà öåëåâîì ðûíêå è åå îñî-
       áåííîñòè.
      Âàæíóþ ðîëü èãðàåò òàêæå ñòåïåíü ìîíîïîëèçàöèè ðûíêà,
òîðãîâûå îáû÷àè è ïðàêòèêà òîðãîâëè, ñëîæèâøàÿñÿ íà öåëå-
âîì ðûíêå. Ïðè íàëè÷èè êàðòåëüíûõ ñîãëàøåíèé è ñãîâîðîâ
ìåæäó ôèðìàìè-êîíêóðåíòàìè âàæíî çíàòü è ó÷èòûâàòü, çà
êàêîé èç ôèðì, ó÷àñòâóþùèõ â êàðòåëå, çàêðåïëåí òîò èëè
èíîé ñåãìåíò ðûíêà.
      Âûáîð âðåìåíè âûõîäà íà öåëåâîé ðûíîê âî ìíîãîì îïðåäå-
ëÿåòñÿ ïðàâèëüíîñòüþ îöåíêè óðîâíÿ ñïðîñà è ïîòðåáíîñòåé ïî-
òðåáèòåëåé â òîâàðå, ñ êîòîðûì ôèðìà íàìåðåâàåòñÿ âûéòè íà