Маркетинг. Практикум. Макаров А.М. - 29 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УдГУ | Ижевск

Составители: 

Рубрика: 

29
ценами и красивыми телефонами. Стандарт GSM имел более широкое распространение в Европе
(дорогие иномарки оснащались мобильными телефонами)
В 1995 году Би-лайн вышел на массовый рынок. По всей Москве впервые появились огромные
синие рекламные щиты, а на телевидении была развернута массированная рекламная кампания.
Многие рекламисты крутили пальцем у виска - сотовые телефоны по телевизору? Билайновцы в
полемику не вступали, предпочитая ей подсчет притока новых клиентов, а в особенности их денег.
Дмитрий Зимин провозгласил лозунг "Нет конкуренции стандартов, есть конкуренция операторов".
Неспециалист уже практически не мог отличить, с какого аппарата вам звонят - качество сравнялось.
На первый план вышел маркетинг. Сотовые компании начали становиться самыми желанными
клиентами рекламных агентств..Би-Лайн вошел в стандарт МТС. Началась настоящая конкуренция,
но неценовая. Цены на уровне 60-70 центов за минуту держались до 1998 года. В 1995 году
иностранцев в "Шереметьеве-2" стали встречать бодрые юноши и девушки, предлагавшие взять
сотовые телефоны "Би-Лайн" в аренду. После того как выяснилось, что бизнес стоящий, конкурента
довольно быстро вытеснила из аэропорта МТС, предлагающая аппараты более распространенного в
Европе стандарта. Следует отметить, что сотовые компании не слишком церемонились с
приоритетами конкурентов, мгновенно перенимая успешные маркетинговые решения и часто даже
не беря на себя труд изменить название услуги. В декабре 1995 года МСС провела очередную
кампанию - новым абонентам бесплатно выдавали
второй телефон и бесплатно подключали его к
сети. Результат - 40-процентный рост продаж. "Би-Лайн", повторившая этот ход в 1997 году,
добилась трехкратного увеличения. МСС, раньше всех развернувшая сеть в Москве, стала
своеобразным первопроходцем заманивания клиентов: скидки при подключении в определенный
период (октябрь 1995 года), предоставление 100 минут бесплатной связи (февраль 1997 года),
бесплатный трафик
в определенные дни.
Хотя наиболее эффективным ходом с точки зрения одномоментного привлечения наибольшего числа
новых абонентов долгое время являлись предложения по уменьшению суммы первоначального
платежа. Снижение платы за подключение с 495 до 145 долларов в феврале 1997 года вызвало 45-
процентный рост продаж в МСС. Но к концу 1997 года этот ресурс истощился. С 1998 года -
постепенное снижение тарифов на 10-20%. Клиент получил возможность уложиться в 100 доларов в
месяц, начал подключаться средний класс.
После кризиса - резкое падение доходов. Сотовые операторы вдруг повели, на первый взгляд,
совершенно безумную политику. Началась кампания, общую идею которой можно было бы выразить
фразой: "Кризис. Самое время покупать сотовые телефоны!"
МСС вводит четыре базовых
плана оплаты, снижая стоимость минуты разговора до 23 и 11 центов, а
абонентскую плату до 30 долларов. Все звонки мобильный- мобильный вообще становятся
бесплатными. Подключенный второй телефон можно получить всего за 99 долларов, а если вы
покупаете "мобильник" в первый раз, второй аппарат вам достается и вовсе бесплатно.
Корпоративным клиентам все сотовые аппараты предлагаются бесплатно
. "Би-Лайн" вводит оплату
по пластиковым карточкам, подключение и абонентская плата - ноль долларов, только плати за
трафик. С нового года московские прямые номера становятся бесплатными. МТС вводит новый
тариф МТС+, позволяющий всего за 21,6 доллара наговаривать в месяц по 40 минут. Все это
сопровождается невиданной рекламной шумихой, льготными обменами телефонов, разнообразными
новыми услугами и падением цен на старые.
Результат - начался новый ажиотаж. У "Би-Лайн" уже к октябрю число абонентов на 62% превысило
аналогичный показатель прошлого года, перевалив за 140 тысяч. У МСС в ноябре отмечен
еженедельный 100-процентный рост спроса на новые тарифные планы и четырехкратное увеличение
обращений по поводу заключений новых договоров. Количество пользователей в Москве скоро
перевалит за полмиллиона. Телефон перестал быть предметом роскоши. Рынок вошел в стадию
замедления роста. Сотовый телефон больше не роскошь. Роскошь теперь - спутниковые телефоны.
Вопросы для обсуждения:

Страницы