Маркетинг. Учебное пособие. Макаров А.М. - 64 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УдГУ | Ижевск

Составители: 

Рубрика: 

требуется или снижать цену (включая независимых посредников,
которые обеспечивают охват рынка), или увеличивать сбытовые
затраты и издержки обращения (предприятие берет
распределительные функции на себя). Соответственно выбор каналов
сбыта зависит от соотношения результатов и затрат (например, если
предприятие способно самостоятельно обеспечить массовый сбыт при
небольших затратах, оно не будет привлекать независимых
посредников и не будет делиться с ними рыночной маржой -
разницей между затратами предприятия и ценой для конечного
потребителя). Основные критерии отбора каналов распределения и
конкретных посредников:
- возможные объемы сбыта (пропускная способность);
- уровень отпускных цен предприятия (распределение
рыночной маржи между участниками канала);
- размер сбытовых затрат (текущих и капитальных);
-
возможность осуществления контроля за реализацией товара
и расчетами, возможность проведения своей политики через
каналы распределения.
4.3.3. Формирование каналов распределения
Формирование каналов распределения
включает в себя следующие
вопросы:
1. Выбор между прямым и непрямым сбытом. Прямой сбыт - продажа
конечному потребителю без включения независимых посредников.
Непрямой сбыт - с участием независимых посредников. Прямой
сбыт имеет преимущества с точки зрения контроля и отпускных
цен, недостатки с точки зрения охвата массового рынка и
связанных с этим затрат (
специализированные предприятия
обычно намного эффективнее при охвате массового рынка).
Поэтому прямой сбыт применяется в основном при небольшом
числе потребителей, сложном, дорогом, объемном товаре.
2. Если используется непрямой сбыт, необходимо определить
численность, вид и конкретных посредников. Численность зависит
от стратегии предприятия - для массового товара - массовый сбыт с
привлечением максимального числа посредников, для
товаров
дорогих и престижных - исключительный сбыт с привлечением
минимума посредников. Существует также стратегия селективного
сбыта (отбор посредников по определенным критериям - объем

Страницы