Составители:
Рубрика:
262 263
Менеджер организации. Типологический словарь-справочник
3. Постарайтесь создать образ, вызывающий большое доверие
и ощущение надежности.
4. Просите немного больше, чем вам на самом деле нужно
или хочется. Для убеждения приходится иногда делать уступки, и если
с самого начала вы будете просить больше, то, по-видимому, получите
именно столько, сколько вам действительно нужно (этот метод может
сработать и против вас, если запросите слишком много).
5. Говорите, сообразуясь с интересами слушателей, а не со свои-
ми собственными. Частое повторение слова «Вы» поможет слушателю
понять, какое отношение к его потребностям имеет то, что вы, убежда-
ющий, хотите, чтобы он сделал.
6. Если высказывается несколько точек зрения, постарайтесь го-
ворить последним, именно тогда ваши аргументы имеют наибольший
шанс повлиять на аудиторию.
Более полно, на наш взгляд, эта проблема рассмотрена петербург-
ским психологом профессором А. Ковалевым. По его мнению, процесс
убеждения представляет собой явную или скрытую дискуссию двух
и более человек, цель которой – достижение единства понимания и пе-
реживания. Один выдвигает положения и доказывает их, приводя все
новые и новые доводы, другой задает вопросы, высказывает сомнения
или противоположное мнение, подтверждает, соглашается. При дове-
рительных отношениях между участниками дискуссия ведется откры-
то. Если отношения официальны или участники не так близки, то убеж-
даемый может вести дискуссию мысленно и открыто не вступать в нее.
В этом случае убеждающий по невербальным, часто еле уловимым сим-
волам поведения убеждаемого должен угадывать его состояние и ход
мыслей, чтобы достичь цели.
Для эффективного убеждения, по А. Ковалеву, следует соблюдать
следующие требования:
1. Необходимо быть объективным. Убеждающий должен верить
в истинность того, в чем убеждает другого. По внешним признакам (ми-
мика, жесты, интонация) можно уловить реальное отношение не толь-
ко друг к другу, но и к предмету разговора, и определить истинность
или формальность убежденности говорящих.
2. Надо полно раскрыть вопрос, рассмотреть все его аспекты
и тем самым устранить возможные возражения и сомнения (которые
могут возникнуть как в процессе беседы, так и после нее – авт.).
3. Содержание и форма убеждения должны отвечать уровню раз-
вития личности, быть доступны для понимания.
4. Убеждающий должен учитывать индивидуальные особеннос-
ти убеждаемого, прежде всего, его позицию по данному вопросу, его
ценности и взгляды (а также уровень самолюбия, предрасположенность
к убеждающему влиянию – авт.).
5. Убеждение должно быть последовательным, логичным, мак-
симально доказательным.
6. Необходимо использовать как общие положения – принципы,
правила, так и конкретные факты, примеры. Фактами легче убедить,
особенно тех, у которых недостает широкого кругозора и развитого аб-
страктного мышления.
7. Необходимо анализировать факты, известные собеседникам.
Это поможет исключить возможные сомнения как в реальности самих
фактов, так и в истинности выдвигаемых положений и выводов.
8. Убеждающее воздействие должно быть эмоциональным, заин-
тересованным, пробуждать различные переживания. («Тот, кто сам
не «горит», не может «зажечь» другого». Сухая речь, как указывает
В. Мясищев, никого не воспитает и не вылечит. «Воздействие задева-
ющее, волнующее и вдохновляющее представляет сложнейшую дина-
мическую систему слов, образов и эмоций».)
9. Убеждение должно вестись в благоприятной обстановке. В осо-
бых случаях желательно присутствие других лиц, которые могут подкре-
пить слова убеждающего своим положительным к ним отношением.
10.Очень важно отыскать у человека пункты внутренних колеба-
ний или те пункты, в которых чаще всего разыгрывается борьба моти-
вов, имеет место сомнение. Это позволит концентрированным воздей-
ствием, с одной стороны, расшатать неустойчивую отрицательную по-
зицию, а затем и вовсе затормозить ее, и, с другой стороны, укрепить
и развить те положительные тенденции или склонности, которые всту-
пили в конкретные отношения с негативным – восприятием или пове-
дением.
11. При всех условиях убеждение должно быть корректным. Оно
не должно подменяться морализированием или отчитыванием, кото-
рые вызывают только обиду. Ругань может запугать, но не убедить.
12. Эффективность воздействия во многом определяется авторите-
том убеждающего. Личный пример – мощный фактор такого влияния.
Глава 6. Менеджмент успешного менеджера...
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 130
- 131
- 132
- 133
- 134
- …
- следующая ›
- последняя »
