Маркетинг отношений. Мартышев А.В. - 35 стр.

       Переговоры – это совместная с партнером деятельность, предполагающая отношения
субъект-субъект. Переговоры имеют следующие особенности: во-первых, это деятельность двух
субъектов, каждый из которых обладает своими целями, интересами, намерениями; во-вторых,
несмотря на расхождения между ними, деятельность на переговорах является совместной.
       Переговорный процесс же включает в себя подготовку, взаимные уступки, обнаружение
совместных интересов и мотиваций, непрерывный диалог и творческие решения. В него входит
подготовка стратегического плана до проведения встречи с другой стороной, а также принятие
верных тактических решений в ходе переговоров.
       Переговорный процесс состоит из следующих стадий:
       1. Подготовка к переговорам;
       2. Процесс ведения переговоров;
       3. Анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

2.2.1. Подготовка к переговорам

        Стадия подготовки переговоров включает определение целей команды, выбор и подготовку
основной и альтернативных стратегий, подготовку плана ведения переговоров, определение членов
команды и распределение из ролевого участия.
        Джек Д. Вуд, профессор IMD, и Томас Р. Колоши, заместитель по внутренней политике
Американской арбитражной ассоциации, выделяют в команде, ведущей переговоры, три
подгруппы — стабилизаторов, дестабилизаторов           и     квази-центристов. Они отмечают
необходимость определения и соотнесения количества данных групп для достижения эффективных
переговоров. /6, 90/
        Стабилизаторы – это люди, которые обычно питают отвращение к любым конфликтам, так
как рассматривают переговоры как способ избежать «войны», судебной тяжбы или забастовки.
Если их оставить одних, они могут быть «обработаны» противоположной стороной
соответствующим образом.
        Дестабилизаторы являются скептиками и рассматривают переговоры как арену для
конфликтов. Они не верят противоположной команде, а порой даже собственной. Если их оставить
без присмотра, они могут подорвать весь процесс переговоров.
        Если глава команды, ведущей переговоры, – стабилизатор, заключительное решение может
выглядеть слишком мягким и быть неприемлемым для «приближенных». Если глава команды –
дестабилизатор, команда может погрязнуть в торгах, что, соответственно, будет раздражать
противоположную сторону и в конце концов сорвет подписание взаимного соглашения. Если
организация понимает суть процесса переговоров и хочет прийти к согласию, то ей для успеха
переговоров следует выбрать именно квази-центриста. Он может балансировать между
конфликтующих позиций.
        В процессе подготовки к переговорам необходимо досконально узнать все о партнерах:
какое место на рынке они занимают, в каком состоянии дела в компании на момент переговоров
(успех/застой, выпуск новых продуктов/сокращение ассортимента, расширение/сокращение
влияния на рынке, возможности альянса с другими компаниями и пр.). Для получения такого рода
информации необходимо следить за прессой, аналитическими обзорами, при этом необходимо
использовать несколько источников, включая зарубежные, если переговоры предстоит вести с
зарубежными партнерами. Если у компании есть своя Интернет-страница, ее необходимо посетить
и проанализировать ту информацию, которую она несет. Также, ели это возможно, то заказать и
изучить годовые отчеты компании за последние 3-5 лет, по которым можно судить о результатах и
перспективах дальнейшей деятельности предприятия.
        Необходимо рассмотреть предмет переговоров – заказ нового/известного продукта, выпуск
совместного продукта, покупка/продажа сырья, оборудования и т.п. При этом важно понять, по
какой причине партнер обратился именно к вашей компании, каких преимуществ он ищет – низкие
цены, дешевая доставка, доступный сервис, уникальность продукта и пр. Зная мотивы и
потребности партнеров по переговорам можно добиться значительных выгод.
        Так же целесообразно выяснить состав участников переговоров, нынешнее и прошлое
положение в компании, возраст, привычки, характер. Желательно на каждого участника с
противоположной стороны выдвинуть своего сильного игрока. Например, если в переговорах с
противоположной стороны принимает участие известный своими достижениями в бизнесе
начальник отдела маркетинга, ввести со своей стороны равного по рангу и квалификации
                                             36