Маркетинг отношений. Мартышев А.В. - 37 стр.

степень защиты интересов партнера – «избегание» или «уход», вторая: высокая степень защиты
своих и низкая степень защиты интересов партнера – «борьба» («конфронтация»), по существу
являются отражением стратегии противостояния сторон. Третья: низкая степень защиты своих и
высокая степень защиты интересов партнера – «односторонняя уступка» является синонимом
дружественной стратегии. Четвертая: высокая степень защиты своих и столь же высокая степень
защиты интересов партнера – «сотрудничество» («кооперация»); пятая: средняя степень защиты
своих и средняя степень защиты интересов партнера – «компромисс» - это, по сути, стратегия
сотрудничества. /28, 149/
        В терминологии руководителей Гарвардского проекта по переговорам Р. Фишера и У. Ури
первые два варианта именуются позиционным торгом, третий – принципиальными переговорами.
На практике встретить эти варианты в «чистом» виде довольно редко. Скорее следует говорить об
ориентации участников переговоров на один из подходов. По мере развития и усложнения жизни
современный мир ориентируется на третий вариант – партнерские переговоры.
        Недостатки позиционного торга состоят в том, что он почти не отвечает следующим
критериям: переговоры должны приводить к разумному соглашению, если таковое возможно;
переговоры должны быть эффективными; переговоры должны улучшить или по крайней мере не
испортить отношения между сторонами.
        Мягкий подход в переговорах может принести отрицательные результаты. Акцент на
сохранение отношений, на доверие и уступки, дружелюбие и некофликтность может привести к
соглашениям, однако последние рискуют оказаться слишком невразумительными, поскольку
интересы здесь на втором плане после отношений. От этого может пострадать дело. Кроме того,
мягкий стиль одной стороны делает ее уязвимой со стороны приверженца жесткой линии,
настаивающего на уступках и угрожающего. Такие переговоры определенно закончатся в его
пользу.
        Приоритетным подходом является метод переговоров рассчитанный на эффективное и
взаимное достижение разумного результата, взаимоприемлемого решения – метод
принципиальных переговоров, в терминологии Р. Фишера и У. Ури. Попытка навязать собеседнику
одностороннее решение, манипулировать его поведением способна провоцировать оборонительные
настроения. Простое же изложение фактов, преследующее цель передать информацию и уяснить
существо дела, а не изменить природу партнера, не вызывает в нем желания защищаться.
Ориентация на проблему и ее совместное решение не задевают чувств партнера и не мешают ему
делать собственные выводы. Чтобы снять напряжение и добиться успеха, нужно убедить партнера
в собственной готовности объективно обсуждать предмет переговоров, а не упрямо защищать свою
позицию, искать решение, а не доказывать свою правоту. Метод означает жесткий подход к
рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между
участниками переговоров.
        Метод партнерских переговоров включает следующие четыре основных правила,
выделенные Р. Фишером и У. Ури, и которые также прослеживаются во многих научных работах.
        1. Отделяйте людей от проблем. Из-за того, что люди вовлечены в процесс спора,
эмоциональный аспект может повлиять на объективность принимаемых решений. Оценка предмета
обсуждения с позиции личностей, принимающих в нем участие, а не с позиции интересов сторон,
может привести к неэффективному ведению переговоров. Переговоры проваливаются тогда, когда
из процесса совместного решения проблем превращаются в соревнование воли. Отделение людей
от проблемы начинается с понимания. Каждая сторона должна постараться понять точку зрения
оппонента и попробовать испытать те же эмоции, что и он. Внимательно прислушивайтесь к
оппоненту, осмысливая сказанное, обсуждая проблемы, а не недостатки сторон и прямо
высказывая свои интересы, можно увеличить шансы удовлетворительного исхода переговоров для
обеих сторон.
        2. Основывайтесь на интересах, а не позициях. Различие между позицией и интересом в
том, что позиция – это что-то заранее решенное, тогда как интерес – это то, что заставило выбрать
позицию. Так переговорная позиция может состоять в том, что в договор должен включаться
пункт о жестких штрафных санкциях за просрочку отправления материалов; однако интерес
стороны состоит в поддержании непрерывного поступления сырья. Согласовать интересы гораздо
проще, так как обычно их можно удовлетворить несколькими различными способами.
        3. Придумывайте решения, выгодные для обеих сторон. Предложение решений, которые
приносят выгоду обеим сторонам, равнозначно поиску большего пирога, вместо спора о размере
его долей. Поиск взаимовыгодных решений помогает отождествить раздельные интересы.

                                               38