Маркетинг отношений. Мартышев А.В. - 38 стр.

       4. Настаивайте на использовании объективных критериев. Когда противоположная сторона
непреклонна и отстаивает свою позицию вместо своих интересов, хорошей стратегией является
настаивание на том, что соглашение должно оцениваться по справедливому объективному
критерию, независимому от каждой из сторон. Обсуждая объективный критерий, а не упорно
удерживаемые позиции, ни одна их сторон не уступает другой – обе уступают справедливому
решению. Таким объективным критерием может служить рыночное значение, конкурентные цены,
стоимость воспроизводства и т.д. /15, 772/
       Данные принципы должны быть учтены на всех стадиях переговорного процесса:
подготовка, ведение, анализ, выполнение договоренностей. Таким образом суть партнерских
переговоров заключается в концентрировании внимания на ключевых интересах и
удовлетворяющих обе стороны вариантах и справедливых критериях, что приводит к разумному
соглашению. Под разумным соглашением подразумевается соглашение, которое отвечает
законным интересам сторон, справедливо регулирует сталкивающиеся интересы, является
долговременным и принимает во внимание интересы общества.
       Одним из первых шагов на переговорах должно быть совместное установление фактов.
Такое начало позволяет избежать излишне персонифицированных, эмоционально перегруженных
отношений, чреватых конфликтом. Даже односторонний отказ от атмосферы подозрительности и
недоверия, то есть одобрительная установка, способствует возникновению духа взаимопонимания.
Необходимо также держать всех участников переговоров в курсе дела на каждой стадии. Нельзя
ожидать от членов другой команды, что они одновременно придут к тем же выводам. Необходимо
их последовательно подводить к этому, анализируя каждое предложение, каждую уступку. В этом
случае промежуточные и окончательные решения будут понятными, приемлемыми для всех.
       Большое значение имеет разработка плана переговоров. Такой план включает в себя все
основные моменты будущего события, начиная от первого рукопожатия и заканчивая прощанием.
В самом общем виде в план нужно включить следующие пункты: знакомство, обмен начальной
информацией с партнерами, предварительная психологическая оценка другой команды, начало
переговоров, определение повестки дня, целей встречи, процесс переговоров с указанием ролевого
участия членов команды, определение путей выхода из затруднительных ситуаций, поведение
команды в перерывах (обмен информацией, обсуждение, анализ, установление дружеских
отношений с партнерами), условия завершения переговоров – по достижению цели или по лимиту
времени, определение условий и мести следующего раунда, если это потребуется.
       Также в процессе подготовки к переговорам необходимо оценить варианты развития
событий.
       При подготовке переговоров нужно учитывать и корпоративную культуру, которая
представляет собой систему ценностей, характерной для данной организации. Менеджеры по
персоналу проводят регулярные занятия с сотрудниками компании цель которых – довести
ценности, символы корпоративной культуры          до каждого работающего. Информацию по
корпоративной культуре можно получить в консалтинговой компании, а также на веб-сайте
компании. Зная корпоративную культуру компании, можно эффективно строить свою линию на
переговорах, связывая свои аргаменты с теми ценностями, которые компания-партнер официально
объявляет как свои корпоративные.

2.2.2. Процесс ведения переговоров

       Рассматривая процесс ведения переговоров, многие исследователи отмечают, что они в
зависимости от поставленных их участниками задач могут быть разбиты на несколько этапов. Даже
в тех случаях, когда партнеры совершенно искренне стремятся найти совместное решение
обсуждаемой проблемы на пути к конечному результату им надо пройти эти этапы. В противном
случае существует опасность либо завершить переговоры неудачным решением, либо вообще
упустить возможность выйти на договоренность. В самом общем виде можно говорить о трех
основных этапах переговоров:
       1. Взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников;
       2. Их обсуждение (выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений и
обоснований);
       3. Согласование позиций и выработка договоренностей.
       Прежде чем стороны приступят к выработке договоренностей, им необходимо выяснить
точки зрения друг друга и обсудить их. Не нужно торопиться сразу решить проблему на
                                             39