Маркетинг отношений. Мартышев А.В. - 40 стр.

    общественное мнение. Поэтому в ряде случаев использование данного приема может быть
    весьма продуктивным.
4. Разделение проблемы на отдельные составляющие. Данная тактика направлена на совместный
    анализ проблем. Это означает, что сложную многоуровневую проблему стараются обсуждать и
    решать не целиком, а выделив в ней отдельные компоненты. Участники переговоров, разложив
    проблему на части, смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому из
    выделенных компонентов. Если таковой возможности не предвидится, тогда целесообразно
    некоторые аспекты проблемы временно не рассматривать. В ряде случаев наличие частичного
    соглашения является значительным шагов вперед по сравнению с отсутствием любой из
    договоренностей.
5. Блоковая тактика. Суть данного приема заключается в согласовании своих действий с
    партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе сторон, участвующих в
    переговорах, целесообразно найти решение сначала для части из них и тем самым облегчить
    поиск конечного решения. В это отношении он схож с приемом разделения проблемы на
    отдельные составляющие.
6. Прямое открытие позиции. Различают прямое открытие позиции в выступлении и при ответе на
    вопрос. В первом случае участник переговоров сам проявляет инициативу в данном
    направлении, а во втором – он делает это отчасти вынужденно. Нередко открытие позиции
    участника осуществляется через «уточнение позиций партнеров» по переговорам, поскольку
    при этом частично раскрывается и собственная позиция: по вопросам, которые задают, можно
    определить. Что именно интересует задающего их.
7. Принятие первого предложения партнера. С психологической точки зрения в этом случае
    переговоры как бы сразу переходят на этап согласования позиций. Особенно целесообразно
    применять этот прием в том случае, когда предложение партнера вполне приемлемо и у
    противоположной стороны нет намерения улучшать его. Однако может возникнуть опасность,
    что партнер в дальнейшем может ужесточить свою позицию и не идти ни на какие уступки.
8. Подчеркивание общности в позициях. Эта часто используемая тактика по для реализации
    стратегии сотрудничества заключается в том, что делается акцент на общность подходов или
    точек зрения, или на различия в них.
9. Поиск общей зоны решения. Данный подход используется в том случае, когда область
    совпадения в интересах не столь очевидна и совместная дружная работа в этом направлении
    удерживает переговоры в рамках сотрудничества и кооперации.
10. Внесение и принятие компромиссных решений. Поскольку в сложных переговорных ситуациях,
    даже партнерских, приходится чем-то жертвовать, то данная тактика способна повысить
    потенциал эффективности переговорного процесса. /20, 79/
        Тактические приемы могут носить локальный характер или иметь более длительный период
действия. Кроме того, ряд тактических приемов могут применяться независимо от того, на каком
этапе находится процесс ведения переговоров, использование же других ограниченно рамками
конкретного этапа.
        Практически все переговоры заканчиваются совместным ужином. Беседы в неформальной
обстановке, обсуждение, которое очень трудно закончить, помогают установлению хороших
рабочих и дружеских контактов. Поэтому каким бы ни был результат переговоров, поведение на
ужине не должно быть ни агрессивным, ни чрезмерно фамильярным. Ужин – это часть
переговоров, т.е. работы, и эта работа тоже ложна быть выполнена на высшем уровне. Необходимо
использовать и эту возможность, чтобы понять цели и мотивы партнеров.

2.2.3. Анализ подготовки, процесса и результатов переговоров

       Анализ переговоров проводится всеми членами команды. Цель анализа – найти причины и
определить личный вклад каждого участника за результат переговоров. Руководитель команды,
прежде всего, безотносительно к результату, должен поблагодарить своих коллег за работу на
переговорах. Если переговоры прошли успешно, т.е. было подписано соглашение или пришли к
новому раунду, обязательно необходимо поздравить сотрудников с хорошей работой, выразить
свое одобрение, найти слова поощрения для каждого.
       На этом этапе необходимо сравнить все прогнозы целей, стратегий, психологических
портретов команды партнеров; выяснить, почему пришли к такому выводу, какими мотивами
руководствовались; детально разобрать стратегии, что способствовало достижению целей, какие
                                             41