Маркетинг отношений. Мартышев А.В. - 39 стр.

переговорах. Как бы хорошо ни были подготовлены переговоры, практически всегда какие-то
вопросы остаются не совсем ясными.
       Больное значение на первом этапе имеет выработка общего языка с партнером по
переговорам. Обсуждая вопросы, необходимо убедиться, что под одними и теми же терминами
стороны понимают одинаковые понятия.
       В практике ведения переговоров этап уточнения позиций проявляется так же и в изложении
сторонами своих взглядов и необходимых разъяснений. Важным вопросом является время
внесения предложений. Исследователи рекомендуют не спешить с внесением предложений, пока
стороны не убедились, что достаточно хорошо понимают точки зрения друг друга, но и затягивать
с их внесением тоже не следует, поскольку это может привести к потери темпа, снижению
заинтересованности в переговорах, усталости их участников. Как только участника видят, что
информация начинает «вращаться» по кругу, необходимо вносить новые, свежие идеи,
предложения.
       Предложения выполняют и функцию дальнейшего уточнения позиций. Внося предложения,
стороны тем самым определяют свои приоритеты, свое понимание возможных путей решения
проблемы.
       Второй этап – этап обсуждения (аргументации) направлен на то, чтобы максимально
реализовать собственную позицию. Аргументы участников переговоров направлены в основном на
то, чтобы обосновать собственную позицию или возразить партнеру. В целом, если стороны
стремятся выйти на решение проблемы путем переговоров, основным результатом этапа
аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности. Тем самым переговоры
вступают в третий этап – согласование позиций. В зависимости от обсуждаемых проблем под этим
может пониматься и какая-то компромиссная концепция (вариант решения) проблемы, и просто
круг вопросов из числа поднимавшихся в ходе переговоров, которые могут войти в предлагаемый
итоговый документ.
       Надо заметить, что данный этап может проходить в две фазы – согласование позиций
общей формулы, согласование деталей. Под выработкой общей формулы подразумевается
определение рамок соглашения, а под детализацией – редактирование текста, которое связано с
выработкой окончательного варианта итогового документа.
       В зависимости от целей, функции и топологии переговоров тот или иной этап может быть
практически свернут, а другой, напротив, занимать центральное место.
       Процесс ведения переговоров предполагает использование определенных способов подачи
позиции на каждом из этапов. Выделяется четыре основных способа подачи позиции, которые
могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытие позиций, закрытие
позиций; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.
       Использование способа подачи позиций на конкретном этапе будет представлять собой
тактический шаг. В каждом выступлении участников переговоров может содержаться как один
способ подачи позиции, так и все четыре. Соответственно и выступление может состоять из одного
или нескольких тактических шагов.
       Кроме этапов ведения переговоров и способов подачи позиции структурными элементами
технологией ведения переговоров являются тактические приемы. Это более сложные образования,
чем тактические шаги, и относятся они не к одному, а к нескольким выступлениям, хотя отдельные
тактические приемы могут быть представлены даже в виде реплик.
       Практика ведения переговоров выработала множество различных тактических приемов. В
настоящее время все более активно входят в использование демократические приемы,
направленные на развитие положительных долгосрочных отношений, в отличие от
конфронтационных приемов.
       Тактика переговоров – это определенные маневры, которые должны быть осуществлены в
различные моменты переговорного процесса.
       Рассмотрим основные тактики ведения переговоров в соответствии со стратегией развития
партнерских отношений:
1. Выражение согласия. Данный прием ориентирован на подчеркивание общности во взглядах.
2. Пакет – увязка отдельных вопросов или рассмотрение «пакетом».
3. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Данный прием предлагает
    начинать переговоры с обсуждения наиболее легких вопросов. Их решение оказывает
    положительное психологическое воздействие на участников, демонстрирует возможность
    достижения договоренности. Такое же благотворное воздействие этот прием оказывает и на

                                             40