Маркетинг отношений. Мартышев А.В. - 36 стр.

служащего. Иногда при особо важных переговорах (выход на международный рынок, захват
чужого сегмента рынка, и т.п.) можно воспользоваться услугами консалтинговых компаний. При
этом такая компания должна обеспечить всю полноту информации о кампании-партнере,
потенциальных участниках переговоров, и, в случае необходимости, подготовить команду к
переговорам.
        Следующим этапом является составление программы-максимум (все предложения будут
приняты) и программы-минимум (допустимый уровень уступок, на который компания может
пойти) в отношении реализации целей.
        Р. Фишер и У. Ури предложили составлять ЛАЗС — лучшую альтернативу заключению
соглашения. Данная тактика особенно оптимальна в ситуации, когда преимущество на
противоположной стороне переговоров. Оценив возможные альтернативы, на случай если
соглашение не будет достигнуто, компания устанавливает стандарт, относительно которого
оцениваются любые другие предложения. Зная свою ЛАЗС, компания защитит себя от заключения
договора на невыгодных для нее условиях под давлением более сильного оппонента. /15, 772/
        Переговоры лучше начать положениями программы-максимум, тогда это обеспечит
возможные пути отступления в виде заготовленной программы–минимум. Если же было принято
решение сразу рассказать об условиях программы-минимум, то это даст партнерам по переговорам
сильные аргументы против, и тогда не останется простора для маневра. Следует помнить, что в
процессе переговоров положения обеих программ могут измениться после того, как станут
известны цели партнеров. Безусловно, в рамках переговоров обсуждается совокупность вопросов,
относящихся к цели. По каждому из вопросов нужно иметь свою программу-максимум и
программу-минимум. Поскольку эти вопросы так или иначе взаимосвязаны, следует установить
границы уступок для конкретного вопроса так, чтобы это не вызвало противоречий в остальных
вопросах. Например, если организация хочет пообещать партнеру более раннюю доставку
заказанного товара (оборудования, комплектующих и пр.), то следует вначале справиться в
производственном отделе, будут ли готовы заказанные товары, чтобы обеспечить обещанный срок
доставки. А производственный отдел, чтобы ответить на вопрос, должен в свою очередь, узнать у
поставщиков, смогут ли они обеспечить поставку сырья в более ранние сроки, с отделом
транспорта, будут ли у них свободные можности в это время и т.д.
        Участие в переговорном процессе обязательно предполагает разработку общей стратегии.
Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей
конкретным условиям. Стратегия ведения переговоров – это разработка общего подхода, который
может обеспечить достижения поставленных задач.
        У каждых переговоров имеется своя стратегия. Выделяют основные или базовые стратегии
переговоров, сочетание элементов которых на разных этапах и в различных условиях одних и тех
же переговоров позволяет создавать практически любую стратегию. /14, 643/
        Множество классификаций переговоров, в основном сводится к трем основным
разновидностям:
        1. Противостояние сторон. Данная стратегия построена на активной конфронтации обеих
сторон.
        2. Демонстрация дружелюбия. В основе данной стратегии лежит взаимное доверие сторон.
        3. Поиск взаимоприемлемого решения. При данной стратегии участники переговоров
совместно анализируют ситуацию и заняты поиском решений, в максимальной степени
отвечающих интересам обеих сторон.
        Можно встретить различные вариации названий данных стратегий. Так например,
противостояние сторон может называться стратегией активного сотрудничества, демонстрация
дружелюбия – стратегией открытого сотрудничества, поиск взаимного решения – аналитической
стратегией. /43/
        В международной практике ведения переговоров широкую известность в силу высокой
практичности получила концепция американских специалистов в области конфликтологии и
переговоров К. Томаса и Р. Киллмена. В основу ее разработки положено взаимодействие интересов
сторон. У каждого из партнеров на переговорах имеется свой собственный интерес. Стратегия
поведения на переговорах определяется тем, желает или нет каждый с партнеров кроме защиты,
отстаивания своих собственных интересов, не только не препятствовать, но и способствовать
защите интересов другого. Степень защиты как своих, так и интересов партнера может быть
разной: и сильной и слабой. Тогда возможны пять установок поведения, которые сводимы к трем
базовым ранее выделенным стратегиям. Первая: низкая степень защиты своих и столь же низкая

                                             37