Маркетинг отношений. Мартышев А.В. - 70 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ДВФУ | Владивосток

Составители: 

Рубрика: 

71
Рис. 14. Стили покупки
Задание 7. Поведение продавца
Специалисты по продажам приводят и трактуют следующие типы поведения продавцов
(табл. 11).
Таблица 11
Типы поведения продавца
Тип поведения Преимущества Использование
А. Помощь и
поддержка
покупателя
Успокаивает, утверждает клиента в его
выборе. Рассеивает страхи. Заботится о
постоянстве клиентов.
Часто следует за
опровержением возражений.
Стабилизирует продажи.
Б. Позиция судьи Может придать силы и уверенность.
Может воздействовать положительно.
Чтобы избежать проблем, за
исключением вопросов о цене.
В. Вопросительное Углубляет тему. Исследует потребности
клиента.
Чтобы выявить понять нужды
клиента.
Г. Пояснительное Истолковывает причины поведения.
Анализирует сопротивление клиента.
Полезно, когда клиент не
согласен, сопротивляется.
Д. Понимающее Дает клиенту чувство, что его слушают.
Облегчает выявление его потребностей.
Позволяет облегчить взаимное
понимание.
Е. Отказ Чтобы избежать деликатной,
затруднительной ситуации.
Чтобы уйти от
ответственности.
Степень
интереса к
продавцу
Высока
Низкая
9
8
7
6
5
4
3
2
1
Легковерный
покупатель
1,9
9,1
Обороняющийся
покупатель
Опытный
покупатель
9,9
1,1
Равнодушный
покупатель
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Обычный
средний
продавец
Низкая Высокая
Степень заинтересованности в покупке 
   Высока        9
                              Легковерный                                     Опытный
                 8             покупатель                                    покупатель
                                   1,9                                           9,9
                 7

   Степень       6                                     Обычный
  интереса к                                           средний
  продавцу       5                                     продавец

                 4

                 3
                                   1,1                                        9,1
                 2
                              Равнодушный                                Обороняющийся
                               покупатель                                  покупатель
   Низкая        1



                              1      2        3        4      5    6        7      8      9

                     Низкая                                                            Высокая
                                         Степень заинтересованности в покупке

                                         Рис. 14. Стили покупки


                               Задание 7. Поведение продавца

        Специалисты по продажам приводят и трактуют следующие типы поведения продавцов
(табл. 11).

       Таблица 11
       Типы поведения продавца

   Тип поведения                     Преимущества                             Использование
    А. Помощь и          Успокаивает, утверждает клиента в его               Часто следует за
     поддержка           выборе. Рассеивает страхи. Заботится о         опровержением возражений.
     покупателя                   постоянстве клиентов.                   Стабилизирует продажи.
  Б. Позиция судьи        Может придать силы и уверенность.             Чтобы избежать проблем, за
                          Может воздействовать положительно.           исключением вопросов о цене.
 В. Вопросительное       Углубляет тему. Исследует потребности         Чтобы выявить понять нужды
                                        клиента.                                 клиента.
  Г. Пояснительное        Истолковывает причины поведения.               Полезно, когда клиент не
                          Анализирует сопротивление клиента.             согласен, сопротивляется.
  Д. Понимающее          Дает клиенту чувство, что его слушают.        Позволяет облегчить взаимное
                         Облегчает выявление его потребностей.                  понимание.
      Е. Отказ                Чтобы избежать деликатной,                      Чтобы уйти от
                               затруднительной ситуации.                     ответственности.




                                                  71

Страницы