Маркетинг отношений. Мартышев А.В. - 93 стр.

        2.2 Оценка текущей и прогнозной прибыльности клиента рассчитывается на втором этапе
для того, чтобы определить совокупную прибыльность клиента и установить на этой основе
индивидуальные расценки на банковские услуги.
        При этом используются планируемые обороты и остатки по счетам клиента, базовые
прейскуранты цен на услуги. Рассчитывается и фиксируется прибыльность клиента с учетом
тарифов банка-конкурента.
        2.3 Оценка возможности применения индивидуального режима обслуживания клиента.
        Оценка применения индивидуальных тарифов зависит от совокупной прибыльности
клиента для банка. Клиент признается важным для банка и для него предусматривается
индивидуальный вариант обслуживания, если выдерживается необходимы уровень прибыльности
по всему комплексу услуг, предоставленных данному клиенту, который позволяет компенсировать
недополучение доходов по одному продукту высокой доходностью других.
        Если рассчитывается прибыльность потенциального клиента, то следует учесть тарифы
банков-конкурентов, оказывающих услуги клиенту в настоящее время.
        При разработке комплекса индивидуальных тарифов менеджер должен оперировать
следующими показателями:
   • тарифы банка-конкурента;
   • базовый прейскурант;
   • прогнозная прибыльность клиента для банка;
   • индивидуальные тарифы на услуги «Х».
        Ниже приводится алгоритм определения индивидуальных тарифов:
1. Происходит сравнение базового Прейскуранта цен с тарифами банка, обслуживающего клиента
    в настоящее время. Если по сумме затрат со стороны клиента он выигрывает у банка-
    конкурента, то «Х» – цены базового Прейскуранта.
2. Если клиент настаивает на тарифах, не превышающих текущие тарифы его обслуживания в
    банке-конкуренте, целесообразно оценить прибыльность данного клиента для банка на основе
    планируемых оборотов, остатков по счетам и цен банка-конкурента. В случае получения
    положительного результата менеджер может предложить тарифы конкурента. При
    отрицательном значении клиент не окупит затраты банка на его обслуживание. Нужно иметь в
    виду, что в случае заключения договоров на обслуживание по ставкам банка-конкурента
    менеджер должен в будущем приложить усилия к тому, чтобы клиент был прибыльным для
    банка.
3. Если клиент хочет снизить расходы за услуги банка по сравнению с текущими в банке-
    конкуренте, то в этом случае менеджером анализируется регламент скидок по различным
    продуктам. Находится интервал скидок, соответствующий показателям (оборотам по счетам)
    клиента. Осуществляется поиск оптимального значения в этом интервале. Для этого
    рассчитываются два показателя прибыльности клиента с учетом тарифов нижней и верхней
    границ интервала льгот. Менеджером определяется уровень прибыли по данному клиенту,
    находящийся в интервале между полученными двумя показателями прибыльности. Затем
    осуществляется подбор конкретных тарифов на услуги в рамках соответствующего интервала
    скидок.
        Для этого в банке должна быть разработана гибкая система тарифов по всем видам услуг,
например на расчетно-кассовые услуги – в зависимости от объемов операций, за размещение
временно свободных средств клиентов как в векселя, так и в депозиты – в зависимости от сроков и
сумм привлечения; а также тарифы для вновь привлекаемых клиентов, система стимулирования
клиента за привлечение в банк своих дочерних структур и контрагентов.
        Этап 3. Составление индивидуального предложения.
        Определив содержание будущего документа, менеджер переходит непосредственно к его
формированию.
        Рекомендуется структура коммерческого предложения:
1. Вводная часть, содержащая информацию о банке и дающая общее представление о
    предлагаемом документе.
2. Персональный набор банковских услуг и продуктов с индивидуальными тарифами в части
    рублевого и валютного расчетно-кассового обслуживания, возможных вариантов размещения
    средств, предоставления заемных средств, карточных проектов, международных операций и
    т.д. Информация по остальным, не вошедшим в персональный набор, банковским продуктам


                                              94