Коммуникационный менеджмент. Моисеева А.П. - 96 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

96
Приложение 3
Выявите основные механизмы обратной связи, активно исполь-
зуемые в коммуникативном процессе бизнеса, используя нижеприве-
денный текст, взятый из журнала «FORBES» за июнь 2006 г.
Статья «Каждому – свое»
ЗДРАВСТВУЙ! Возможно, я знаю о тебе больше, чем ты думаешь...» Та-
кого личного обращения меньше всего ждешь от производителя зубной пасты.
Тем не менее пространное письмо, начинающееся с этой фразы, вложено в упа-
ковку российской пасты Splat. В письме цветная фотография, подпись и адрес
электронной почты «отправителя». Это собственной персоной генеральный ди-
ректор «Сплат-косметики» Евгений Демин. Что он знает о нас, потребителях?
Довольно много.
Предприниматель с прошлого года регулярно пишет такие обращения
к покупателям, процитированное выше – уже восьмое по счету. Покупатели то-
же пишут Демину: ежемесячно он отвечает на 300–400 корреспонденций. Эту и
прочие маркетинговые хитрости глава «Сплат-косметики» придумал неспроста.
Компания выпускает не совсем обычную зубную пасту: каждая из ее 11 разно-
видностей имеет какое-то непривычное свойство. Есть, например, паста Splat
Special Organic с витаминами и экстрактом алоэ, изготовленная на дистиллиро-
ванной воде; ее разрабатывали специально для беременных, о чем сообщает над-
пись на упаковке. Есть почти черная паста – содержащиеся в ней экстракты ба-
дана и шлемника, как гласит этикетка, помогают от пародонтоза. Есть тюбики
Splat Special Electra для тех, кто пользуется электрической зубной щеткой: ско-
рость движения у такой щетки выше – значит, посчитали в F-компании, следует
сделать специальную пасту, использующую менее агрессивные абразивы. И так
далее.
Это разнообразие появилось в ассортименте «Сплата» не так давно. Де-
мин основал компанию и 2000-м, когда ему было всего 23 года. Фирма специа-
лизировалась на производстве биологически активных добавок и косметики па
основе водорослей Spirulina Plaiensis – отсюда и название. Продукцию забирали
со склада сотни перепродавцов, специализирующихся на фармацевтике. Сейчас
дистрибьюторов всего 25, а зубные пасты, на производстве которых Демин ре-
шил сосредоточиться, можно встретить не только в аптеках, но и на полках тор-
говых сетей «Патарсон», «Пятерочка» и Auchan. Как небольшой фирме удалось
попасть на полки французских гипермаркетов? Демин говорит, что просто пока-
зали менеджерам Лислап свой товар, заплатили полагающийся сбор и согласи-
лись на жесточайшие условия: прямая доставка, микроскопическая маржа, не-
возможность менять заложенную в договор цену. Зато и рост продаж по одному
гипермаркету за год составляет до 80 %.
Выручка «Сплат-косметики» от продажи собственной пасты составила в
прошлом году $3 млн (компания на своей подмосковной фабрике производит
также зубные пасты и косметику по чужим заказам, сохранились в ассортименте
и БАДы). И этот показатель продолжает расти: объем производства увеличился
со 150 000 тюбиков в месяц на конец 2005-го до 520 000 в минувшем нюне. Не-
плохой результат, если учесть, что рекламы фирма не дает, а конкурировать за

Страницы