Деловое общение стран АТР. Осецкая И.А - 124 стр.

гостиничный номер для «диванных переговоров». Договоренности, достигнутые при таких
«посиделках», обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены
выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и
будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении.
Назначение «достойного» места переговоров – половина успеха.
       Если вы располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при
первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос
последующих переговоров к вам в офис приятно удивит китайцев и даст вам лишний плюс. Не
бойтесь быть уличенными в «пускании пыли в глаза». Будучи, наверное, самыми большими
позерами в мире, китайцы редко могут заметить этот порок у европейцев, если, конечно, не
перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка
важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение
китайцев (которые могут быть в тысячи раз богаче вас) льстит вашему самолюбию и что именно
такого эффекта вы всей этой демонстрацией и добивались. Наибольший эффект производит
скромность, особенно когда она естественна.
§ 5.1.4. Общение с североамериканской аудиторией

       Очень рискованно определять какие-либо правила общения с североамериканской
аудиторией, поскольку установки и ожидания слушателей значительно отличаются в разных
частях материка. Выступление, которое благосклонно воспримут, например, на Манхэттене,
может закончиться полным провалом в Джексоне, штат Миссисипи, или в Калгари в канадской
провинции Альберта, а также в Монреале, провинция Квебек. Тем не менее есть кое-какие общие
закономерности в том, что слушатели от вас и чего вам следует ожидать от них.



       1. Взаимоотношения со временем.
       Темп речи в Северной Америке очень велик, особенно в Соединенных Штатах. Упор
делается на то, чтобы изложить свои идеи как можно быстрее и эффективнее.
       Однако не следует удивляться, если окончательное решение о покупке иногда замедлится
из-за финансового и стратегического планирования, привлечения юристов и прочих экспертов.
Это замедление и всестороннее исследование иногда называют «аналитическим параличом».

       2. Индивидуализм и коллективизм
       Американцы – личности. Индивидуальность и права личности – это самое главное для
американцев. Это качества можно расценивать как проявление эгоизма, но оно заставляет
американцев относиться с уважением к другим личностям и настаивать на равноправии. Они
самостоятельны и независимы, ценят в людях честность и не тратят время на формальности.
       Индивидуализм высоко ценится в Северной Америке, а в основе coциального положения
лежит финансовый успех.
       Несмотря на то, что семейные ценности и сторонние интересы повсеместно признаются и
всемерно поощряются, основной упор обычно делается на успех в бизнесе и финансовое
благополучие — особенно в Соединенных Штатах.

       3. Роль порядка и послушания
       По сравнению с остальным миром потребность в этих качествах в Северной Америке
гораздо ниже. Это нация индивидуалистов, которые любят щеголять своей уникальностью и
непохожестью на других. Данная культура ориентирована в большей степени на «я», чем на «мы».
Во главу угла ставится эффективность бизнеса, а не то, как его ведут. В целом североамериканцы
придерживаются неофициального стиля в деловых речах, однако во франкоговорящей Канаде
принята более официальная манера общения, чем в остальной Северной Америке.

       4. Вербальные и невербальные нормы общения




                                             125