Маркетинг. Осташков А.В. - 10 стр.

               Рисунок 5 – Схема концепции совершенствования товара

      Следует учитывать, что увлеченность развитием собственной продукции не должна
быть абсолютной. Необходимо следить за новыми разработками конкурентов и, что
особенно важно, за появлением товаров заменителей, которые способны свести на нет
усилия фирмы по совершенствованию своей продукции.12

       Концепция интенсификации коммерческих усилий
       Концепция интенсификации коммерческих усилий (сбытовая) предполагает,
что потребители не будут приобретать товары организации в достаточных количествах,
если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования:
     Концепция интенсификации коммерческих усилий впервые вышла за границы
фирмы в поисках средств и методов увеличения сбыта продукции.
       Для концепции интенсификации коммерческих усилий характерны:
       • акцент на преодолении нежелания покупателей приобретать предлагаемый им
           определенный продукт;
       • сосредоточение усилий на сбыте продукции, а не на удовлетворении запросов
           потребителей;
       • цены и стимулирование часто используются для достижения заданного объема
           сбыта;
      Настоящая концепция стала закономерным результатом развития первых двух
концепций, которые, уделяя максимум внимания наращиванию производства и
совершенствованию товара рано или поздно, но обязательно приводят обострению
проблем сбыта. Экономический кризис 1929-1932 гг. показал, что надо уметь не только
произвести продукцию, но и сбыть её. Кризис не только доказал бесперспективность
первоначальной трактовки (первое классическое определение) маркетинга в условиях
более высокого уровня развития мировой экономики, но и привел к тому, что маркетинг
постепенно стал составной частью управленческой деятельности направленной на
разработку и продвижение продукции к потребителям, создание благоприятных условий
для приобретения товаров. К этому времени в ведущих промышленно развитых странах
была создана новая система регулирования производственно-сбытовых процессов,
обусловленная значительным увеличением производства товаров, объем которых
превышал реальный спрос. Стали использоваться разнообразные методы воздействия на
покупателей с целью "заставить" их совершить покупку.
      Схема организации деятельности фирмы в условиях применения концепции
интенсификации коммерческих усилий представлена на рисунок 6.




         Рисунок 6 – Схема концепции интенсификации коммерческих усилий

       Сбытовая концепция может быть использована в случае, когда:
       • товар не пользуется спросом, но имеет определенную ценность для
          потребителей (страховые услуги);

12
  Существует термин “маркетинговая близорукость”, впервые введенный в научный оборот Т. Левиттом
(Гарвардская высшая школа бизнеса). Поводом для этого послужил анализ причин краха железнодорожных
компаний в США, владельцы которых упустили из виду возникновение и развитие конкурирующих видов
транспорта – автомобильного и авиационного прежде всего


                                                                                                10