Маркетинг. Осташков А.В. - 107 стр.

      Все более существенным фактором окружающей среды становится дефицит
важных материалов. Поэтому сегодня многие компании стремятся закупать и
поддерживать большие запасы дефицитных материалов для обеспечения необходимого
объема поставок своей продукции. На покупателей также влияет развитие технологии,
политики и конкуренции в окружающей среде. Реакция покупателей товаров
производственного назначения на поведение и стратегию продавца, особенно на
международном уровне, может быть подвержена сильному влиянию особенностей
культуры и традиций. Субъект рынка предприятий должен отслеживать эти факторы,
определять степень их воздействия на покупателя и стараться обратить их в свою пользу.
      (2) Факторы, определяющие особенности организации, включают в себя: цель
организации,    принятые    методы   работы,    организационную     структуру,
внутриорганизационные системы.

 Таблица 8 – Основные факторы, влияющие на поведение покупателей товаров производственного
                                       назначения
   №
   п/п
         Название группы факторов       Факторы, принадлежащие группе

                                    •   Уровень первичного спроса
                                    •   Экономическая перспектива
                                    •   Стоимость получения займа
                                    •   Условия поставки
                                    •   Условия получения займов,
                                    •   Условия ресурсного обеспечения,
    1    Факторы окружающей среды   •   Темпы научно-технического прогресса
                                    •   Развитие политических событий и методов регулирования
                                    •   Развитие конкуренции, деятельность конкурентов,
                                    •   Политическая ситуация,
                                    •   Регулирование предпринимательской деятельности,
                                    •   Социальные факторы,
                                    •   Экологическая ситуация.

                                    •   Политика организации
                                    •   Методы работы
    2    Организационные факторы    •   Организационная структура
                                    •   Внутриорганизационные системы цели,
                                    •   Политические установки

                                    •   Полномочия
                                    •   Статус
    3     Межличностные факторы
                                    •   Сопереживание (умение поставить себя на место другого)
                                    •   Убедительность (умение убеждать)

                                    •   Возраст
          Индивидуальные факторы
                                    •   Образование
           (особенности личности
    4                               •   Должность (служебное положение)
          участвующей в принятии
             решений о покупке)     •   Тип личности
                                    •   Отношение к риску (готовность к риску)


      Каждая организация, осуществляющая закупки, имеет свои собственные цели,
политику, методы работы и внутриорганизационные системы. Это должен понять и
усвоить продавец товаров производственного назначения. Ему необходимо найти ответ на
целый ряд вопросов. Сколько людей участвует в принятии решения? Кто эти люди? Какие
оценочные критерии они используют? Какие ограничения накладывает компания на своих
покупателей и какова ее политика? Кроме того, продавец товаров производственного
назначения должен знать имеющиеся тенденции осуществления закупок предприятиями в
данной области. Ниже приведены основные из этих тенденций.
      Повышение значимости службы материально-технического снабжения.
Отдел закупок зачастую занимает довольно низкое положение в иерархии управления,
несмотря на то что он часто управляет более чем половиной расходов предприятия.


                                                                                                 107