Маркетинг. Осташков А.В. - 109 стр.

логотип компании. В США существует телекоммуникационная сеть Trading Process
Network, с помощью которой можно приобрести разнообразные товары. Эта сеть
связывает 20 больших индустриальных компаний с поставщиками.
       Система производства с поставкой точно в срок. В последние годы
предприятия во всем мире стали применять целый ряд инновационных концепций
производства, таких как производство с поставкой точно в срок (JIT — Just-In-Time
Production), заблаговременное привлечение поставщиков, функционально-стоимостной
анализ, полный контроль качества и гибкое производство. Применение этих концепций
оказывает громадное влияние на то, как предприятия-продавцы продают товар и
обслуживают своих клиентов. Например, система производства с поставкой точно в срок
означает, что материалы и комплектующие поставляются на завод клиента именно в тот
момент, когда они необходимы для производства. Клиенту это выгодно, поскольку в этом
случае отпадает необходимость хранения материалов на складе. Такая система требует
тесной координации производственных циклов поставщика и потребителя, чтобы ни тот,
ни другой не скапливали у себя слишком большие запасы сырья и материалов.
      Субъекты рынка предприятий должны принимать во внимание, как
дополнительные возможности, так и дополнительные проблемы, возникающие в случае
системы производства с поставкой точно в срок.
      • Во-первых, покупатели добьются максимального снижения затрат только в том
         случае, если будут получать неизменно высококачественный товар. Поэтому
         поставщики должны тесно сотрудничать с покупателями, чтобы реагировать на
         их требования в отношении качества товара.
      • Во-вторых, поставщики должны размещать свои предприятия как можно
         ближе к предприятиям-покупателям.
      Это обусловлено тем, что для производства с поставкой точно в срок товар
приходится доставлять очень часто. В результате действия системы производства с
поставкой точно в срок потребители стали чаще заключать договора на поставку товаров
с одним или несколькими надежными поставщиками. При системе производства с
поставкой точно в срок поставщик может совершать большую часть поставок нескольким
основным клиентам. Наконец, система производства с поставкой точно в срок требует
тесного сотрудничества продавцов и покупателей, которое призвано снизить затраты и
сократить время между заказом и поставкой. Поэтому многие поставщики используют
компьютерные системы электронного обмена данными, связывающие их с клиентами.
      Оценка выполнения закупок. Некоторые компании установили для менеджеров по
закупкам прогрессивную систему поощрения за особо качественное выполнение закупок.
Это почти то же самое, что и получение премий агентами по продаже за особо успешные
сделки. Такая система является стимулом для менеджеров по закупкам. Они стараются
усилить давление на продавцов, чтобы получить более выгодные условия.
      (3) Межличностные       факторы    –   полномочия,   статус,   сопереживание,
убедительность.
       Закупочный комитет обычно состоит из многих людей, оказывающих влияние
друг на друга. Продавцу бывает довольно сложно определить, какие межличностные
факторы и силы действуют при осуществлении покупки. Продавцу трудно определить,
какой менеджер в организации покупателя является лицом, принимающим решение, а
какого можно не брать в расчет. Самый влиятельный человек часто остается незаметным,
по крайней мере для торгового агента. Точно так же член закупочного центра,
занимающий самую высокую должность, не обязательно имеет решающий голос при
принятии решения. Члены закупочного центра могут иметь влияние, если управляют
системой поощрений и наказаний, или пользуются уважением, или имеют большой опыт
в некоторых вопросах, или находятся в особых отношениях с другими влиятельными


                                                                                 109