Маркетинг. Осташков А.В. - 108 стр.

Однако в последнее время такое положение дел на многих предприятиях изменилось. В
ряде крупных корпораций руководителей отделов закупок все чаще назначают на
должность вице-президентов. Некоторые компании решили объединить в одно целое
выполнение таких функций, как закупки, управление запасами, планирование
производства и продажа продукции. Такой подход получил название управление
стратегическими материалами. Во многих транснациональных корпорациях на отдел
закупок возложена ответственность за приобретение необходимых материалов и услуг по
всему миру. Многие компании предлагают более высокое жалование работникам" отдела
закупок, чтобы привлечь высококвалифицированных специалистов. Поэтому
предприятиям-продавцам также следует повысить роль своих агентов по продажам,
чтобы качество их работы соответствовало качеству работы сегодняшних покупателей.
      Централизованные закупки. В организациях, состоящих из многих
подразделений, большинство закупок осуществляется на уровне этих подразделений
исходя из их потребностей. Однако некоторые крупные компании попытались
централизовать процесс покупок следующим образом. Головной офис компании
определяет перечень материалов, необходимых для каждого подразделения в
отдельности, и осуществляет их закупку централизованно. Это дает возможность
компаниям получать скидку, что в результате выливается в значительную экономию.
      Для компаний-продавцов такой подход означает, что они будут иметь дело с
менее многочисленными, но стоящими на более высоком уровне покупателями.
Например, компания "Ксерокс" имеет свыше 250 таких менеджеров, отвечающих за
сделки с одной-пятью крупными национальными компаниями. Для того чтобы
обслуживать крупных зарубежных клиентов, эти менеджеры координируют действия
целой команды сотрудников компании – аналитиков, специалистов, менеджеров по
отдельным товарам и др. Продажа крупным заказчикам требует привлечения
высококлассных специалистов и проведения изощренных маркетинговых мероприятий.
       Долгосрочные контракты. Предприятия-покупатели все больше проявляют
заинтересованность в заключении долгосрочных контрактов с поставщиками. Например,
компания "Дженерал моторс" осуществляет закупки у небольшого числа поставщиков,
которые проявляют готовность разместить свои предприятия вблизи ее заводов и
производить высококачественные комплектующие. Многие компании-продавцы в США
предлагают своим клиентам системы электронного обмена данными (EDI – Electronic
Data Interchange). При использовании такой системы продавец подключает компьютеры
клиентов к своему компьютеру. Это позволяет клиентам мгновенно заказывать
необходимые единицы товара, вводя, заказ непосредственно в компьютер. Заказ
автоматически передается поставщику по каналам связи.
       Несмотря на то, что покупатели стараются завязать тесные взаимоотношения с
поставщиками, это не всегда отвечает обоюдовыгодным интересам. Во всех
взаимоотношениях существует свобода поиска новых партнеров, что не всегда
укладывается в рамки преданности определенным клиентам (поставщикам).
Экономические и технологические изменения могут повлиять на долгосрочные
взаимоотношения, делая последние нестабильными.
      Телекоммуникационный обмен включает в себя связь с потребителями по
телефону, телексу, телевидению, компьютеру, использование электронных справочников,
видеокассет, лазерных дисков. Новые достижения в использовании всемирной
компьютерной сети Internet увеличивают возможности продавцов и покупателей.
Покупатели помещают свои заявки в Internet, чтобы быстро и эффективно найти
потенциальных поставщиков. Этот способ можно использовать как для обычных, так и
для особо сложных товаров. Например, японские авиалинии применяют Internet для
размещения заказов на товары, используемые в полете, к примеру, пластиковую посуду
одноразового пользования. Их Web-страница содержит технические требования и
рисунки, чтобы было понятно, какая продукция требуется компании, там же отображен


                                                                                108