Маркетинг. Осташков А.В. - 110 стр.

лицами. Межличностные факторы зачастую трудноуловимы. По мере возможности
продавцы должны стараться выявить эти факторы и принимать их в расчет при выработке
стратегии.
       (4) Индивидуальные факторы – возраст, образование, должность, тип личности.
       Каждый участник процесса принятия решения о покупке привносит в него свои
личные мотивы, ощущения и предпочтения. Эти индивидуальные факторы зависят от
таких характеристик человека, как его возраст, уровень доходов, образование,
профессиональная квалификация, особенности характера и отношение к риску. Так, у
каждого покупателя свой стиль осуществления покупки. Одни покупатели – "технари",
которые тщательно анализируют конкурирующие предложения, прежде чем выбрать
поставщика. Другие интуитивно могут быть посредниками. Они являются специалистами
по созданию ситуаций, в которых поставщики сталкиваются друг с другом, и добиваются
таким образом лучших условий сделки.
      Каждый участник принятия решения о закупке привносит в процесс свои личные
мотивации, восприятия и предпочтения.

                       Процесс покупки в промышленной сфере

      В процессе покупки в промышленной сфере покупатель преодолевает
следующие этапы (рисунок 9):
       1) осознание потребности;
       2) обобщенное описание потребности;
       3) оценка характеристик товара;
       4) поиски поставщиков;
       5) запрашивание предложений;
       6) выбор поставщика;
       7) разработка процедуры выдачи заказа;
       8) оценка работы поставщика.
                                                                                                      Оценка
                                                                                       Разработка     работы
                                                                                       процедуры    поставщика
                                                                            Выбор        выдачи
                                                           Запрашивание   поставщика     заказа
                                               Поиски       предложений
                                Оценка       поставщиков
                             характеристик
               Обобщенное       товара
                описание
 Осознавание
               потребности
потребности



               Рисунок 9 – Процесс принятия решения о покупке на рынке предприятий

      (1) Осознание потребности. Процесс закупки начинается с момента осознания
кем-то из работников фирмы проблемы или нужды, удовлетворить которую можно с
помощью приобретения на стороне товара или услуги. Осознание проблемы может быть
следствием влияния как внешних, так и внутренних стимулов.
      Внутри фирмы к осознанию проблемы чаще всего подводят следующие события:
      • фирма решает начать выпуск нового товара и нуждается в новом оборудовании
          и материалах для его производства;
      • происходит поломка машины, требуется ее замена или приобретение новых
          узлов и деталей;
      • некоторые из закупленных материалов оказались неудовлетворительными по
          качеству, и фирма ищет другого поставщика – агент по закупкам чувствует, что
          существует возможность добиться более благоприятных цен или получения

                                                                                                       110