Маркетинг. Осташков А.В. - 112 стр.

службы товара в целом. Определив оптимальные характеристики товара, специалисты
составляют соответствующие технические требования на него.
      (4) Поиск поставщиков. После этого агент по закупкам пытается выявить
наиболее подходящих поставщиков. Для этого он может заняться изучением торговых
справочников, организовать поиск информации с помощью ЭВМ или запросить по
телефону рекомендации от других фирм. В конце концов у агента по закупкам останется
небольшой список квалифицированных поставщиков.
      (5) Запрашивание предложений. Торговый агент запрашивает предложения от
квалифицированных поставщиков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой
каталог или коммивояжера. Если товар сложный и дорогой, снабженцу потребуются
подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика.
       (6) Выбор поставщика. На этом этапе члены закупочного центра изучают
предложения и переходят к выбору поставщика. В принятии решения о выборе участвуют
советники и прескрипторы. На практике агент иди закупочная группа выбирают
поставщика, используя различные критерии, например, качество товара, полноту
ассортимента, цену товара, оперативность поставок, дополнительные услуги,
возможность кредита, репутацию поставщика и личные с ним отношения. Изучение,
предпринятое в промышленной среде, показывает, что существует тенденция
обращаться в первую очередь к привычным поставщикам, а также к тем, кто имеет
хорошую репутацию. Именно по данной причине поставщики стремятся к тому, чтобы их
потенциальные клиенты знали о них как можно больше через специализированную
прессу, а также, если позволяет число потенциальных потребителей, прибегают к прямой
почтовой рекламной кампании. Поставщики стремятся к тому, чтобы названия их фирм и
их продукты были знакомы всем.
       При анализе предложений и выборе поставщика или поставщиков необходимо
различать следующие случаи: когда продукты различных поставщиков почти заменяют
друг друга; когда ни продукты, ни ассоциированные услуги не являются
взаимозаменяемыми.
       В первом случае цена является критерием, определяющим выбор и, более того,
общие издержки использования.
       Во втором случае, как показали исследования, цена остается важным элементом,
однако первостепенными становятся следующие требования: продукт поставщика
должен соответствовать характеристикам, выявленным клиентом; поставщик должен
поставить продукт вовремя и на условиях, определяемых клиентом.
       При выборе поставщика члены закупочного центра оценивают не только
техническую компетентность различных кандидатов, но и их способность обеспечить
своевременную поставку товара и предоставление необходимых услуг.
       Перед тем как сделать окончательный выбор, агент по закупкам может
попытаться провести переговоры с предпочтительными поставщиками в расчете на
получение более благоприятных цен и условий поставок. В конце концов будет выбран
какой-то один поставщик или несколько.
      (7) Разработка процедуры заказа. В окончательном заказе указывают
технические характеристики товара, его потребное количество, расчетное время
поставки, условия возврата, гарантии и т.п. В рамках же всеобъемлющего контракта
устанавливается долговременное сотрудничество, при котором поставщик обязуется
осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в
течение всего оговоренного периода времени.
      (8) Оценка работы поставщика. Потенциальные поставщики независимо от того,
получало ли предприятие о них какую-либо информацию или они сами прямо
предложили свои услуги, заинтересованы в заключении первой сделки с данным
предприятием. И действительно:

                                                                                 112