Маркетинг. Осташков А.В. - 150 стр.

Особо следует остановиться на социальных услугах, которые могут оказываться в
четырех областях:
      • образование – школа, колледж, курсы, училище, институт;
      • здравоохранение – поликлиника, косметический кабинет или салон, больница,
         консультация, профилакторий, санаторий;
      • безопасность – охрана, расследования, правовая защита;
      • развитие – лектории, экскурсии, музеи, клубы.
Что должен знать менеджер, продающий услуги?
      • Товар – это нечто осязаемое. Его можно увидеть и потрогать. Услуга же,
        напротив, нечто неосязаемое. Поэтому, если вы – человек, предлагающий
        какую-то услугу, помните, вы сталкиваетесь с потенциальным клиентом,
        который постоянно сомневается и чувствителен к любой ошибке, которую вы
        можете совершить. Поэтому, ваша продажа должна начинаться именно с ясного
        представления об ожиданиях потребителя и того, как он мыслит себе свое
        будущее с вашей услугой и чего опасается.
      • Помните, Вы продаете не услугу, а счастливое будущее, которое клиент
        связывает с ней связывает. При продаже услуг вам необходимо создать очень
        четкий образ, для того, чтобы вашу услугу можно было "потрогать" в
        воображении.
      • Ясно описывайте клиенту процесс предоставления услуги и четкие результаты
        по ходу данного процесса. Клиенту необходимо ощутить, что он будет
        чувствовать, когда услуга будет оказана
      • Ответственность и своевременность - свидетельство профессионализма и
        надежности. Поэтому выполняйте свои обещания, данные клиенту точно в срок
        или даже чуть раньше. Если Вы сообщили, что подготовите коммерческое
        предложение к 15.00, то сделайте его к 14.30. Клиент обратит на это внимание и
        обязательно оценит.


     (2) По способу потребления (с точки зрения типа рынка, на котором происходит
реализация продукта), товары делятся на группы:
         • Потребительские товары (товары широкого потребления)
         • Промышленные товары (товары производственного назначения)

     2.1. Потребительские товары (товары широкого потребления) – это товары и
услуги, предназначенные для конечного потребителя (личного, семейного или домашнего
использования). Они используются в повседневной жизни (продукты питания, одежда,
мебель, газеты, автомобили и пр.).
     По покупательскому спросу (с точки зрения поведения покупателей при покупке
потребительских товаров) можно выделить (таблица 1):
        • Товары повседневного спроса
        • Товары предварительного выбора
        • Товары особого спроса (выбора)
        • Товары пассивного спроса
     2.1.1 Товары повседневного спроса – товары, приобретаемые регулярно, без
особых раздумий, с минимальными усилиями на выбор.
     Их дополнительно можно разделить:
        • Основные товары постоянного спроса – покупаются часто и с устойчивой
           периодичностью. Например, хлеб, молоко, газеты и пр.
        • Товары импульсивной покупки – приобретаемые обычно без всякого
           предварительного планирования и поиска, обычно попутно сталкиваясь с


                                                                                   150