Маркетинг. Осташков А.В. - 212 стр.

      Существуют пять основных подходов к установлению цены по географическому
принципу:
      1) установление цены в месте происхождения товара. При данном подходе
          фирма (продавец) берет на себя расходы по доставке товара на станцию
          отправления и погрузке его в вагон. Все прочие транспортные расходы,
          связанные с доставкой товара берет на себя покупатель и оплачивает их сам.
          В этом случае товар имеет разные цены;
      2) установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке.
          В данном случае фирма взимает единую цену со всех покупателей,
          независимо от их удаленности. Плата за перевозку, включенная в цену,
          равна средней сумме транспортных расходов;
      3) установление зональных цен. Фирма выделяет одну или несколько зон. Все
          покупатели, находящиеся в пределах одной зоны, платят единую цену,
          которая становится выше по мере удаленности зоны;
      4) установление цен применительно к базисному пункту. Фирма выбирает
          тот или иной пункт (город) в качестве базисного и взимает со всех
          покупателей транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из
          этого пункта, независимо оттого, откуда в действительности производится
          отгрузка;
      5) установление цен с принятием на себя (полностью или частично) расходов
          по доставке. Этим методом фирма пользуется тогда, когда она поставила
          одну из следующих целей: проникнуть на новые рынки, удержать свое
          положение на рынке с острой конкуренцией, поддержать деловые отношения
          с интересующими ее конкретными покупателями или с определенным
          географическим районом.
      Стратегия скидок с цен
      Фирма при определенных рыночных ситуациях для укрепления положения на
рынке использует различные скидки с цен:
      • Скидки с цены за покупку большего количества товара устанавливаются с
         целью сохранения максимально возможного объема продаж.
      • Стратегия ценообразования на наборы состоит в том, что цена набора
         товаров устанавливается ниже, чем сумма цен входящих в него компонентов, и
         прежде всего, за счет товаров-дополнений. Предприятия общественного
         питания, во избежание порчи продуктов используют такой подход как
         приготовление комплексных обедов и с помощью цен пытаются убедить
         покупателей приобретать их. В результате в выигрыше как покупатели (за счет
         цен), так и продавцы (за счет роста продаж).
      • Скидки "за платеж наличными" (сконто) представляют собой снижение
         цены для тех покупателей, которые оперативно, быстрее установленного
         срока оплачивают счета. Например, формулировка "3/15 нетто 30" означает,
         что платеж должен быть произведен в течение 30 дней, но покупатель заплатит
         на 3% меньше, если оплатит стоимость товара в течение 15 дней. Применяются
         такие скидки с целью улучшения ликвидности продавца, сокращения
         расходов в связи с взысканием кредитов, безнадежных долгов и другими
         причинами.
      • Скидки с цены при условии сдачи покупателем как старого образца товара
         фирмы, так и изделия фирм-конкурентов. Цель таких скидок – поддержание
         объема продаж и прибыли на возможно максимальном уровне. При данной
         стратегии цены ниже, а прибыль может быть выше. Каждое возвращенное
         изделие данной фирмы имеет остаточную стоимость (имеются части
         изделия, которые можно восстановить и использовать), а возвращенное


                                                                                 212