Маркетинг. Осташков А.В. - 63 стр.

    Типология потребителей – классификация потребителей по факторам,
устанавливающим определенные зависимости с целью выявления групп потребителей с
различными выраженными требованиями к потребительским свойствам товара.
    Предметом исследования являются характеристики потребителя, включая
культурные, социальные, личностные, психологические факторы и процесс принятия
решения о покупке.
    Удовлетворение нужд и потребностей людей – основная цель маркетинга.
Область маркетинга связанная с изучением поведения потребителей изучает процесс
выбора товаров, услуг, идей или опыта их приобретения и распоряжения отдельными
потребителями, группами и организациями для удовлетворения своих нужд и желаний.
    Важнейшим маркетинговым вопросом для каждой фирмы является вопрос, как
реагируют покупатели на различные переменные маркетинга (свойства товара, его цену,
рекламу и др).
    Следует различать три вида объекта внимания фирмы.
      1. Покупатели – это лица, непосредственно осуществляющие покупку.
      2. Потребители – лица или организации, потребляющие, использующие продукт
         производства, деятельности, включая и свой собственный продукт.
         Потребители – понятие более широкое чем покупатели, подразумевающее
         субъектов рынка, удовлетворяющих свою потребность.
      3. Клиенты – лица, пользующиеся товарами и услугами предприятия,
         постоянные покупатели и заказчики.
    Овладеть умением, понимать и управлять поведением потребителя, "узнать
покупателя" не так просто. Потребитель нередко говорит о своих желаниях и
потребностях одно, а, оказавшись в магазине, покупает нечто совершенно другое.
Потребитель, став покупателем, просто не осознает побудительных мотивов такой
покупки, может передумать в последнюю минуту. А значит, маркетологи должны изучать
стереотипы поведения целевого потребителя, его нужды, предпочтения, восприятие им
товара, его маршруты от магазина к магазину и т.д.
    Правильное понимание покупателей предоставляет фирме возможности:
      − улучшить взаимоотношения с потенциальными покупателями;
      − прогнозировать их потребности;
      − выявить товары, пользующиеся наибольшим спросом;
      − приобрести доверие покупателей за счет понимания их запросов;
      − выработать соответствующую стратегию маркетинга.
   Для коммерческого успеха с помощью маркетинга чрезвычайно важно:
     − выяснить потребности конечного потребителя;
     − понять, чем руководствуется потребитель, принимая решение о покупке
         (например, что для него важнее: качество товара или цена);
     − выявить конкретного покупателя товара и того, кто принимает окончательное
         решение о покупке (это необходимо для того, чтобы проникнуться логикой
         покупателя, определить источники информации, используемые при покупке и
         т.д.);
     − установить, кто и каким образом оказывает влияние на выработку и принятие
         решения о приобретении товара;
     − знать, что понравится клиенту как человеку, как покупателю, как потребителю;
     − создать систему работы с потребителем.
   Менеджер, который стремится лучше узнать своих покупателей, должен
ответить на семь вопросов:



                                                                                 63