Маркетинг. Осташков А.В. - 73 стр.

                       Рисунок 4 – Модель изучения поведения потребителя


      Модель поведения покупателя – представление о поведении покупателя с
помощью модели, включающей переменные маркетинга, факторы социальной среды,
ситуационные, индивидуальные, базовые факторы и отношения, которые определяют
намерение или нежелание приобрести какой-либо продукт.
      Классической моделью поведения покупателя в маркетинге является
предложенная Ф. Котлером модель поведения покупателя "побуждение-реакция",
представленная на рисунке 5. Эта модель поведения покупателя включает в себя: 1)
побудительные факторы маркетинга и другие стимулы, 2) "черный ящик" сознания
покупателя, 3) ответные реакции покупателя.
      Маркетинговые стимулы состоят из четырех элементов, так называемых
"четырех Р" – товара (product), цены (price), распространения (place) и продвижения
(promotion).
      Остальные факторы зависят от среды, окружающей покупателя: экономики,
технологии, политики и культуры.
      Все эти составляющие попадают в "черный ящик" потребителя и превращаются
в совокупность наблюдаемых реакций: выбора товара, торговой марки, торгового
посредника, времени покупки и объема покупки.

  Маркетинго-          Другие                                            Реакции покупателя
                                             "Черный ящик"
  вые стимулы         стимулы
                                        (подсознание) покупателя       Выбор товара
 Товар             Экономические                                       Выбор марки
                                       Характери-    Процесс при-
 Цена              Технологические                                     Выбор торгового посредника
                                       стики поку-   нятия реше-
 Распространение   Политические                                        Выбор времени покупки
                                       пателя        ния о покупке
 Продвижение       Культурные                                          Выбор объема покупки



                    Рисунок 5 – Модель покупательского поведения Ф. Котлера


      Характеристики покупателя – факторы культурного, социального, личного и
психологического порядка, оказывающие большое влияние на потребителя при
совершении покупки
      Маркетологи стремятся понять, каким образом в "черном ящике" потребителя
происходит превращение стимулов в реакцию.
       Сам "черный ящик" состоит из двух частей.


                                                                                               73