Маркетинг. Осташков А.В. - 75 стр.

     №         Составные части        Основные факторы (переменные) составных частей модели
     п/п       модели
      4. Ответные реакции         −   Выбор товара
         покупателя               −   Выбор марки
                                  −   Выбор дилера (продавца)
                                  −   Выбор времени покупки
                                  −   Выбор стоимости покупки

      У недовольных потребителей есть выбор действий или бездействия. Они могут
направить фирме жалобу, обратиться к юристу или к каким-то группам, которые,
возможно, в состоянии помочь покупателю. Кроме того, он может просто перестать
приобретать данный товар в будущем и/или высказать свое неблагоприятное впечатление
о нем друзьям и прочим лицам. Во всех этих случаях продавец, не сумевший
удовлетворить клиента, что-то теряет.
      В поведении покупателя после покупки субъекта рынка должен интересовать
еще один шаг, а именно: что потребитель в конце концов сделает с его товаром?
Основные направления возможных действий представлены на рисунке 6.




                        Рисунок 6 – Использование товара после покупки


       Если потребитель приспособит товар для использования в каких-то новых целях,
продавец должен заинтересоваться, поскольку цели эти можно обыграть в рекламе. Если
потребители откладывают товар про запас, почти не пользуются им или избавляются от
него, это означает, что товар не очень удовлетворяет их и что благоприятная молва в его
пользу будет не слишком активной. В равной мере интересно и то, как в конце концов
потребитель избавится от товара. Если он продаст его или совершит с ним
товарообменную сделку, это снизит объем продаж новых товаров.
      Существует и другая модель поведения покупателя, так называемая общая модель
поведения потребителя, предложенная А. Дайаном (рисунок 7).
      Составляющими этой обобщенной модели являются:
      1. Переменные маркетинга, являющиеся иногда мощными стимулами, но
         недостаточными, чтобы предопределить окончательный выбор.
      2. Факторы социальной среды, выражающие отношения каждого с этой средой,
         из которой человек происходит и в которой он живет, став взрослым.


                                                                                              75