Русский язык и культура речи. Райская Л.М. - 109 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

109
Таблица 4
Мягкий и жесткий подходы к ведению переговоров
Мягкий подход Жесткий подход
Участники – друзья
Цель – соглашение
Делать уступки
Придерживаться мягкого
курса
Доверять другим
Легко менять свою позицию
Делать предложения
Допускать односторонние потери
ради соглашения
Настаивать на соглашении
Поддаваться давлению
Участники – противники
Цель – победа
Требовать уступок
Придерживаться жесткого
курса
Не доверять другим
Твердо придерживаться своей позиции
Угрожать
Требовать односторонних дивидендов в
качестве платы за соглашение
Настаивать на своей позиции
Применять давление
Сама программа выросла из попытки уйти от идеи борьбы за выиг-
рыш, при которой выигрыш одной из сторон автоматически означает
проигрыш другой. Вторая сторона, естественно, также будет изо всех
сил бороться за выигрыш, и конфликт перейдет в затяжной кризис. Но
вместе с тем и более мягкий подход, где мы только отступаем, не явля-
ется альтернативой. Психологически мягкий подход очень трудно вы-
держать. Поэтому и в этом случае мы вновь не придем к решению, нуж-
ному обоим.
Гарвардский проект рассматривает оба варианта подхода к перего-
ворам – мягкий и жесткий – как неинтересные и бесперспективные.
Предлагается особый вариант, основанный на приведенных выше базо-
вых принципах двух подходов. Он получает название – принципиаль-
ные переговоры.
Перед переговорщиками стоит проблема эффективного общения.
Двигаясь к цели, мы должны стремиться к тому, чтобы убрать все
мешающие нам преграды. Поэтому в общении было обнаружено три та-
кие «мешающие» проблемы:
1. Люди часто говорят непонятно. Разъяснение: переговорщики
могут стараться поймать собеседника в ловушку, они могут постараться
произвести определенное впечатление.
2. Люди часто не обращают внимания на ваши слова. Разъясне-
ние: вы можете думать над своим выступлением и практически не слу-
шать своего оппонента. Но если вы не слышите, о чем говорит другая
сторона, никакого общения нет.
3. Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказано.

Страницы