ВУЗ:
Составители:
110
Пример: в персидском языке значение слова «посредник» состоит в
определении его как непрошеного и назойливого человека. Когда в
1980 г. Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм прибыл, чтобы вести
переговоры о захваченных в качестве заложников сотрудниках посоль-
ства США в Тегеране, он сказал, что приехал в качестве посредника для
выработки компромисса. Через час после телепередачи его машину за-
бросали камнями разгневанные иранцы.
В переговорах активные позиции занимает не только говорящий, но
и слушающий. В противном случае переговорный процесс обязательно
начинает пробуксовывать. Эффективный переговорщик умеет хорошо
слушать, и его основная работа часто состоит именно в слушании.
Разрешив в ходе переговоров проблему эффективной коммуника-
ции, можно перейти к следующей фазе, от которой зависит решение –
анализу существующих интересов. Позиции – это жестко сформули-
рованные условия, от которых из-за их фиксированности уже невоз-
можно отойти. Но за каждой позицией стоят те или иные интересы,
причем ваш противник иногда может и не знать о ваших интересах, по-
этому их следует сформулировать и показать их важность для вас. Без
этого ваши интересы не будут удовлетворены. Работа на уровне инте-
ресов, а не позиций, эффективнее еще и потому, что: 1) каждый инте-
рес можно удовлетворить исходя из нескольких возможных позиций,
что сразу увеличивает число вариантов; 2) противоположные позиции
содержат в себе гораздо больше совпадающих интересов, чем те, кото-
рые вошли в непосредственное противоречие.
Таким образом, принципиальные переговоры, предложенные Гар-
вардской школой, интересны этим сочетанием твердости и мягкости,
которого не было в иных реализациях. Одно из правил даже выносит
именно этот аспект та первое место:
Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.
Твердость, которая так импонирует каждому участнику, присутст-
вует в этом варианте переговоров, но эта твердость концентрируется
только на принципиальных участках. Все остальные составляющие
конфликтной коммуникации, наоборот, избавляются от примет кон-
фликтности всеми возможными способами.
Мы говорили о согласовании интересов, но одновременно следует
подумать и о том, что в принципе возможны и просто общие интересы.
Гарвардский проект подробно разрабатывает стратегию перегово-
ров с трудным противником. В наличии такого оппонента нет ничего
страшного. Называется пять возможных барьеров на пути к сотрудниче-
ству: Ваша реакция, Их эмоции, Их позиция, Их неудовлетворенность,
Их сила. Обратите внимание, что только один из этих барьеров касается
Страницы
- « первая
- ‹ предыдущая
- …
- 108
- 109
- 110
- 111
- 112
- …
- следующая ›
- последняя »
