Банковский маркетинг: Cборник задач и тестов. Резник И.А. - 59 стр.

ПРОДОЛЖЕНИЕ ТАБЛИЦЫ 6.2

                1                    2   3   4   5
10. Продавец должен дать понять
клиенту, что его товары (услуги)
лучше, чем у конкурентов
11. Обсуждая потребности клиен-
та, продавец должен помочь ему
ясно сформулировать требования к
товару
12. Можно предложить товар (ус-
лугу) в качестве варианта решения
его проблемы лишь после того, как
продавец установил, чего хочет
потенциальный клиент
13. Сам факт того, что клиент об-
ратился к продавцу для приобрете-
ния товара, означает, что у него
имеется какая-то неудовлетворен-
ная потребность
14. Когда продавец продает товар,
ему следует наряду с характери-
стиками товара выделять и те пре-
имущества, которые покупатель
получит, приобретя его
15. В случае, если покупатель не
примет предложение продавца,
последний может:
15.1 ненавязчиво поспорить с ним
15.2 предложить другой вариант
покупки
16. Продавец должен заострять
внимание клиента на сильных сто-
ронах его предприятия для укреп-
ления его доверия
17 Можно обсуждать с клиентом
квалификацию персонала, качество
обслуживания и многолетний опыт
владельца фирмы
18. Если предложенный продавцом
вариант покупки товара удовле-
творяет клиента, но он не спешит с
решением, то следует:




                                                     59