Речевая коммуникация. Роготнева Е.Н. - 53 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

ТПУ | Томск

Составители: 

Рубрика: 

2) «Открытые» вопросы требуют какого-либо объяснения, задаются для
получения дополнительных сведений, выяснения реальных мотивов. Они
начинаются словами «Что, кто, как, сколько, почему, каково ваше мнение...».
3) Риторические не требуют ответа, их цель - вызвать новые вопросы,
указать на нерешенные проблемы, обеспечить поддержку позиции
говорящего путем молчаливого одобрения.
4) Вопросы для обдумывания вынуждают
размышлять, комментировать
сказанное, вносить поправки в изложенное.
5) Переломные вопросы удерживают беседу в строго установленном
направлении или поднимают новые проблемы, переключают на другое.
Бизнес - аргументация. Методы убеждения собеседника
Очень крупные сделки чаще всего заключаются на таких условиях,
которые были лучше поддержаны аргументацией. В качестве ее объектов в
деловом мире выступают цена
, условия поставки, качество, сроки, бартер,
услуги и т. п. Причем замечено, что наиболее горячо обсуждаются тонкости
количественной стороны. Акцент в развертывании доводов делается на
создание представления о выгоде решения для партнера. Аргументами
служат разнообразные пояснения, ссылки на ситуацию на рынке, прогнозы в
экономике, на примеры других, а также на собственные
трудности, на
невозможность выполнить какие - то действия.
Н. Абрамов советовал: «Пусть говорящий высказывает не все имеющиеся у
него доводы в пользу своего положения, а пару самых главных и ждет ответа.
Может быть, в его дальнейших доводах нет никакой надобности, так как
собеседник с ним вполне согласен, и он ломится в открытую
дверь; может
быть слушатель эти доводы сам знает и имеет против них неопровержимые
возражения. Только при постепенном развитии разговора, в ответах и
репликах беседа приобретает ровный характер и ведет к положительным
результатам». Одни и те же аргументы не следует повторять много раз.
Эффективными методами убеждения считаются следующие:
1) Ссылки на авторитеты
, т. е. на чужой опыт, высказывания
авторитетных людей. При этом надо указать источники данных.
2) Сравнения из области, хорошо знакомой собеседнику.
3) Метод опроса основан на том, что вы не возражаете оппоненту, а сами
задаете вопросы так, чтобы он отвечал на свои замечания.
4) Условное согласие заключается в первоначальном признании правоты
партнера
(часто с незначительными возражениями. Это позволяет удержать
контакт, а затем постепенно «перетянуть» собеседника на свою сторону.
5) Перефразирование - это повторение и одновременное смягчение
сказанного.
6) Метод «да - но» заключается в том, что до определенного момента
соглашаются с говорящим для того, чтобы у него пропало желание
противоречить, чтобы подготовить его к контраргументации.
Союз «но»,
действующий как предостерегающий сигнал, лучше опустить: «Вы
совершенно правы. Учли ли Вы, что...».

Страницы