Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 116 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

115
• люди. Например, отсутствие необходимого для обслуживания
мероприятия персонала, неявка приглашенных знаменитостей или, что
знаменитость будет вовлечена в какой-либо скандал;
• слишком высокий или слишком низкий уровень ответной реакции.
• деньги. Например, если вы продаете свою продукцию на месте
проведения промо-акции;
• промо-сувениры / товары на складах;
• страхование профессиональной ответственности. Например, когда
агентство хочет застраховаться на случай совершения ошибок;
• страхование ошибок и опечаток [5].
Тема 3.5. Как осуществлять стимулирование сбыта
1. Бюджет
Способы, которыми компания определяют свой бюджет на
стимулирование:
а) чуть больше, чем было потрачено в прошлом году (на случай инфляции
или любого возможного увеличения рынка);
б) фиксированный процент от оборота, установившейся с течением
времени в компании / отрасли;
в) столько же, сколько тратят
основные конкуренты, или в определённой
пропорции к их затратам;
г) сумма необходимая, для достижения конкретных целей маркетинга
(специалисты по маркетингу рекомендуют последний метод).
Арифметические расчёты для стимулирования сбыта касаются, прежде
всего, отношений между количеством промо-упаковок и числом доказательств
покупки, то есть числом возможных контактов с потребителями,
коэффициентом обратной
реакции и стоимостью.
Алгоритм расчётов:
1) Нужно решить на каком количестве упаковок напечатать предложение.
Если вы хотите, чтобы промо-акция проводилась в течении месяца, необходимо
взять объём продаж за месяц и добавить 10% на случай повышенного спроса и
рассчитать требуемое количество промо-упаковок.
2) Необходимо решить, сколько доказательств покупки должны прислать
потребители. Установите число доказательств, отталкиваясь от среднего
количества покупок вашей товарной категории, а не только вашей торговой
марки, совершенных одним покупателем в течение периода, равного
длительности промо-компании – в данном случае в течение одного месяца.
3) Рассчитать число возможных контактов. Возможные контакты = число
промо-упаковок / число доказательств покупки. Количество ответных
контактов не может превышать этот показатель.
4) Оценить вероятный уровень ответной реакции. Он зависит от
привлекательности стимула, соотношения между числом доказательств и

Страницы