Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 127 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

126
Г – уровень ответной реакции, т.е. процентное соотношение число
фактических контактов (тех, кто воспользовался предложением) и
потенциальных контактов;
Д – фиксированный размер вознаграждения (приз);
Е – переменные издержки на вознаграждение (промо-сувениры, обработка
промо-материалов, упаковка, почтовые расходы); Из этих издержек можно
вычесть любые финансовые поступления (оплата потребителям обратного
ответа или самоокупаемого сувенира
);
Расчёт:
Шаг 1. стоимость коммуникации = Б = (А*Б) = Ж;
Шаг 2. число участвующих (фактических контактов) = А*Г = З;
Шаг 3. стоимость вознаграждения = Д + (З*Е) = И;
Шаг 4. стоимость (фактических) контактов = (Ж+И) / З = К;
Результат: Сколько нужно потратить на каждого участника промо-акции
2 - Моделирование стоимости контакта с новым покупателем.
Исходные данные:
Л –
число лояльных потребителей среди участников акции. На тех, кто
постоянно покупает товар вознаграждение будет потрачено впустую.
М – участники не получившие вознаграждение из-за собственной ошибки;
Н – потребители, получившие предложение, но не отреагировавшие на
него (получили образцы продукции, но забыли им воспользоваться) ;
О – обманщики – люди злоупотреблявшие предложением (отсылают
заявку на подарок, используя
чужое доказательство покупки);
Расчёт:
Шаги с 1-го по 4-й см. выше;
Шаг 5: число ценных контактов = 3 – (Л+М+Н+О) = П;
Шаг 6: стоимость ценного контакта = (Ж + И) / П = Р;
Результат: сколько вам нужно потратить, для привлечение каждого нового
пользователя;
3 - Анализ конверсии (переключения) при проведении сэмплинга
(пробных образцов). Исходные данные:
Пункты
от А до Р как указано выше.
С – уравнение конверсии, т.е. процентное соотношение регулярных
покупателей к новым покупателям;
Расчёт:
Шаги с 1-го по 6-й см. выше;
Шаг 7: число новых покупателей товара = П*С = Т;
Шаг 8: стоимость контакта с новым покупателем = (Ж + И) / Т = У;
Результат: Сколько нужно потратить, чтобы
сделать нового покупателя
регулярным покупателем.
4 - Анализ сроков окупаемости. Исходные данные:
Ф – прибыль с продажи каждой единицы товара;
Х – количество покупок в данной товарной категории, совершённых
потребителем в течение года.

Страницы