Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 134 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

133
рамках конкретной промо-кампании с конкретными требованиями к
участникам?
• Каким будет воздействие на коэффициент ответной реакции в
зависимости от изменения отдельных элементов промо-кампании? Например,
количество требуемых доказательств покупки и что потребитель может
получить взамен.
• В чем состоит четкость коммуникации с потребителем? Какова
тематика промо-кампании, в чем она проявляется?
• Как определяется воздействие на имидж и стоимость вашего товара или
услуги, оказываемое конкретной промо-кампанией?
• Каковы степень спонтанного интереса к различным концепциям
стимулирования и, следовательно, уровень их привлекательности?
Решающее значение всегда придается вопросу о коэффициенте ответной
реакции. Для бесплатной почтовой рассылки со стимулированием обратного
ответа он может составлять от 3 до 15% и даже больше. Для купонов,
напечатанных на упаковке, значение коэффициента может колебаться в
пределах от 5 до 25%. Поэтому необходимо, по возможности, сократить
количество неизвестных параметров, так как эти показатели играют огромную
роль при формировании бюджета.
В) Анализ результатов. Собственно теоретическая часть анализа
результатов состоит в сборе всех фактических данных о коэффициентах
ответной реакции, структуре сбыта, жалобах потребителей и прочих
переменных величинах, легко поддающихся измерению.
Другая часть анализа результатов имеет дело с более осязаемыми вещами.
Например, влияние стимулирования на стоимость торговой марки и реакция на
промо-кампанию потребителей, как тех, кто принял, так и тех, кто не принял в
ней участие.
В процессе проведения всех промо-акций с использованием почтовой
рассылки составляется список людей, принявших в них участие. Эти
потребители с готовностью ответят на вопросы анкеты, присланной по почте.
Гораздо труднее составить качественный список тех, кто не прореагировал на
ваше промо-предложение, но это необходимо, чтобы получить точные данные
для сравнения. Привлечение к работе специалистов поможет вам сделать более
глубокий анализ реакции потребителей на промо-кампанию.
2. Методология исследований
Для анализа вашей деятельности по стимулированию сбыта можно
применить разные подходы.
• Самостоятельные исследования. Это единственный способ провести
фактический анализ результатов в отношении структуры сбыта, так как только
вы можете получить доступ к этим данным. Поскольку количество ресурсов,
как правило, ограничено, то если у вас есть возможность самостоятельно
заняться и другими видами исследований, скорее всего, именно вы и будете их
проводить.

Страницы