Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 178 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

177
характерную отличительную черту». Тем не менее перед агентством были поставлены
следующие задачи: проинформировать оптовую торговлю о появлении нового товара,
пробудив к нему интерес, стимулировать оптовые закупки и увеличить долю на рынке.
Использовав название модели «Х8», компания «Электролюкс» разослала оптовым
покупателям серию Экстраординарных почтовых отправлений. Затем оптовых покупателей
посетили торговые представители
компании. Они принесли с собой контейнеры,
напоминавшие по виду специальные ящики для хранения конфиденциальных документов,
сделанные словно из нержавеющей стали и испещренные надписями, на которых
указывалось, что содержимое контейнера совершенно секретно. При вскрытии контейнера
кассетный аудиоплейер проигрывал персонифицированное сообщение для оптового
покупателя, в котором говорилось, что ему предстоит принять участие
в совершенно
секретной миссии. После того как сообщение было передано, контейнер раскрывался и
появлялась модель «Х8». А кассетный аудиоплейер оставался на память дилеру.
Хотя этот подход мог показаться весьма безрассудным, но тем не менее он сработал,
вызвав оживление в оптовой торговле и пробудив неподдельный интерес к товару. Все
существующие торговые партнеры
компании «Электролюкс» включили модель «Х8» в свой
ассортимент, и даже появилось несколько новых клиентов. Доля компании «Электролюкс»
на рынке цилиндровых пылесосов за год увеличилась на 50%, и в итоге она стала
лидирующей торговой маркой.
Маркетинг - это серьезный бизнес. Несомненно, что компания «Электролюкс» имела в
своем распоряжении множество отчетов с анализом ситуации
на рынке и технических
характеристик, с помощью которых можно было бы показать, насколько удачна и выгодна
модель «Х8». Но нельзя такими скучными методами пробудить у кого-либо желание со-
вершить покупку - гораздо лучше предложить людям что-нибудь оригинальное и забавное.
Вопросы:
• Не создает ли оставленный дилеру в подарок кассетный
аудиоплейер конфликт
интересов в компаниях, в которых существуют правила, запрещающие сотрудникам
получать ценные подарки? Если дело обстоит именно таким образом, что бы вы сделали,
чтобы избежать данной ситуации
• На каких рынках использование такого специфического подарка имело бы смысл, а на
каких нет?
21. «СМИРНОФФ»
«Смирнофф» является ведущей торговой маркой
водки в Великобритании, но ей
приходится постоянно бороться за своих основных потребителей в возрастной группе от 18
до 24 лет и убеждать их спрашивать именно эту торговую марку в пабах и клубах. Это
весьма непростой рынок: существуют строгие правила, запрещающие персоналу участвовать
в промо-акциях в переполненных барах, а возрастная группа считается
одной из самых
сложных с точки зрения стимулирования сбыта. Она часто невосприимчива к методам
стимулирования, и ей легко наскучить.
Агентство «Маркетинг Принсиплс» решило, что надо попытаться сделать так, чтобы
торговая марка «Смирнофф» стала темой для разговора между приятелями. И вот каким
образом была выполнена эта задача.
Потребителям, заказывавшим водку «Смирнофф», давали
маленький пакетик, в
котором находился значок в форме миниатюрной бутылки «Смирнофф». Затем надо было
отвернуть с нее крышечку, после чего значок начинал светиться одним из четырех цветов в
течение нескольких часов. Два определенных варианта цветного значка можно было об-
менять за стойкой бара на бейсбольную кепку или футболку.

Страницы