Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 49 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

48
премии способствует стимулированию, обеспечивая больший выбор премий и
большую мотивацию покупателей.
2. Образцы товаров - то есть предоставление товаров в небольшом
количестве для их пробы.
Все предложения в натуральной форме преследуют две цели:
• предоставить потребителю в качестве стимула дополнительное
количество товара, а не экономию денег, предлагаемую методиками снижения
цен;
• улучшить и сделать более привлекательным имидж коммуникаций
между предприятием и потребителем.
1. Премии
А) Прямая премия - предоставляется в момент совершения покупки и
может: содержаться в самом товаре; фиксироваться на упаковке; выдаваться в
узле расчета (практикуется реже).
Премия должна быть привлекательной, так как ее цель - побуждение к
первой или повторной покупке. Можно выделить три большие категории
прямых премий.
• Детская премия: часто представляет собой коллекцию моделей
автомобилей, элементы головоломки (мозаики), игрушки, переводные картин-
ки. Премия предназначена ребенку, инициатору покупок и часто привязана к
реальным событиям (например, во время чемпионата мира по футболу -
фотографии игроков), связана с любимыми телевизионными героями или
животными, которые всегда очень привлекательны для детей. Хотя дети и
являются главной целью прямых премий, они предназначаются не только им.
• Полезная премия: адресована взрослым и должна убеждать в своей
полезности, чтобы мотивировать покупку. Например, премия в виде книги
кулинарных рецептов при покупке двух пачек равиоли. Любая полезная премия
должна быть оригинальной и одновременно дополняющей товар.
• Премия для удовольствия: адресована всем покупателям и ставит задачу
доставить удовольствие и создать другой стиль отношений между фирмой и
покупателями. Например, магазины фирмы Yves Rocher предлагают
покупателям самим выбрать премию в зависимости от стоимости покупки:
вазу, зеркало, сумочку, бумажник, кашпо. Все премии-товары выставлены в
узлах расчета и выбираются покупательницами, которые получают от этого
удовольствие и покидают магазин с премией фирмы в руках. При применении
этой формы стимулирования продаж необходимо соблюдать два правила:
• премия должна легко отделяться от упаковки или свободно размещаться
внутри ее;
• премия-товар должна быть небольшого размера, чтобы не создавать
трудностей с ее размещением на торговом оборудовании.
Б) Прямая премия, предлагаемая с помощью магазина (торговой точки).
Если цена продвигаемого товара не велика по сравнению с премией, которая
должна быть адекватна окружению товара, прибегают к помощи магазина.

Страницы