Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 50 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

49
Чтобы получить премию, покупатель должен купить в данном магазине кроме
продвигаемого товара других товаров на определенную сумму.
В) Отсроченная премия. Она использует те же принципы, но требует от
покупателя некоторого усилия: он не может стать владельцем премии в момент
покупки и должен отправить подтверждение покупки по указанному адресу;
впоследствии он получит премию по почте. Эта премия применяется, главным
образом, когда производитель хочет привлечь покупателей к товарам с быстрой
оборачиваемостью и низкой стоимостью. Для предприятия отсроченная премия
более экономична, чем прямая, так как ею воспользуются только те покупатели,
которые за ней обратятся. При использовании этой методики необходимо
соблюдать три основных правила:
• Количество покупок, необходимых для получения премии должно
определяться на основе частоты повторных покупок: оно не должно быть ни
завышенным, что приведет к незаинтересованности потенциальных
покупателей, ни заниженным, что вызовет интерес слишком многих
покупателей.
• Методика предназначена для товаров, находящихся на этапе зрелости
(товар известен наряду со многими конкурирующими товарами).
• Выбор премии должен быть разумным, а сама премия - оригинальной:
она должна повышать престиж товара и предприятия и создавать чувство
уверенности у потребителя в своем выборе. \
Г) Упаковка, пригодная для дальнейшего использования потребителем.
Премией могут также быть упаковки различных товаров: моющих средств,
продаваемых в ведерках, горчицы в горшочках, растворимого кофе в
стеклянных банках. Их упаковка легко трансформируется в мусорные ведра,
подставки, прозрачные или декоративные стаканы для воды, герметичные
стеклянные сосуды, тарелки и т. д. Домохозяйка, покупая товары в таких
упаковках, совмещает полезное с приятным. У нее создается ощущение
значительной экономии, когда ведерко из-под стирального порошка впослед-
ствии используется как ведро для льда или мусорное ведро. Поскольку ей
всегда предлагается полезная премия, она чувствует удовлетворение и хорошо
относится к таким предложениям.
Д) Самооплачиваемая премия. Ее принцип состоит в предложении товара
высокого качества по умеренной цене при предъявлении подтверждения покуп-
ки другого товара. Премиальные товары, покупаемые оптом предприятием-ор-
ганизатором стимулирования, перепродаются без наценки (прибыли). Таким
образом, нефтяные компании в течение долгого времени предлагали водителям
за определенное количество заправленных «полных баков» и определенную
сумму покупок товары для развлечения: надувные бассейны, резиновые лодки
и т. п.
Е) Перманентные премии. Некоторые товары давно стали продаваться с
премией, которая со временем стала неотъемлемой частью такого товара. Яв-
ляясь первоначально инструментом стимулирования, премия превратилась в

Страницы