Методы стимулирования сбыта. Рыбченко С.А - 52 стр.

UptoLike

ВУЗ: 

УлГТУ | Ульяновск

Составители: 

Рубрика: 

51
Потребители хорошо относятся к образцам. Тем не менее, если
предлагаемый образец кажется потребителю слишком маленьким, он перестает
выглядеть подарком и превращается в «жалкую подачку богатой и жадной
фирмы» и его отвергают.
Применение образцов. Это средство стимулирования имеет одну задачу:
обеспечить известность товару и дать возможность его опробовать. Соот-
ветственно, его применение ограничивается конкретными ситуациями:
• этапом выведения товара на рынок;
• активизацией сбыта товара, который обладает определенными
техническими преимуществами по сравнению с конкурентами, но встретился с
трудностями на этапе выведения на рынок.
Стоимость стимулирования товаров посредством образцов высока, так как
их себестоимость включает затраты на изготовление образца, распространение
и рекламу. Кроме того, организация этой операции должна быть продумана
заблаговременно (создание запасов образцов, их реализация, способ
распространения: с товаром или самостоятельно).
Методы распространения. Практикуют четыре основных метода
распространения образцов:
• на дом (к потребителю);
• в местах продаж;
• по почте: используется главным образом для конкретных целевых
групп;
• в печатных изданиях, преимущественно в женских журналах.
К распространению образцов посредством печатных изданий пригодны
только косметические товары и предметы гигиены; образцы продуктов питания
и хозяйственных товаров не могут распространяться этим способом.
Духи, предметы макияжа, шампуни занимают первое место среди
образцов, распространяемых в печатных изданиях.
Для распространения образцов посредством печатных изданий необходимо
предусмотреть четыре дополнительных статьи бюджета стимулирования:
• покупка рекламной площади печатного издания;
• оплата «права размещения» образца в печатном издании;
• технические затраты на вклеивание образца;
• почтовые расходы в зависимости от веса образца и числа подписчиков
издания.
Творчество специалистов стимулирования развивается и в этой области,
появляются новые формы образцов. Примером могут служить сгруппирован-
ные наборы образцов. Параллельно развивается перекрестное распространение
образцов совместно с партнерами. Например, один рекламодатель
распространяет вместе со своим товаром образец другого, дополняющего то-
вара: тампоны для снятия макияжа и крем для ухода за кожей. Это уменьшает
затраты каждого рекламодателя и, что важнее, позволяет расширить целевую

Страницы