Психология общения. Шагивалеева Г.Р. - 13 стр.

ния заразительные. Анализируя видеозаписи различных деловых встреч и пере-
говоров, психологи установили, что гораздо больше взаимного согласия среди
людей в расстегнутых пиджаках, чем среди застегнутых на все пуговицы. Мно-
гие из последних, в придачу, сидели скрестив руки на груди в защитной жесте.
Те же, кто менял свое состояние в положительную сторону, бессознательно
разжимали руки и расстегивались. Не застегивайтесь – и ваши цели будут дос-
тигнуты легче.
     Итак, комплекс жестов "идем вместе": люди сидят, расстегнувшись, не
скрещивая рук и ног, на краешке стула и наклонившись к партнеру через разде-
ляющий стол.
     Если вы заметили этот комплекс жестов в процессе переговоров – смело
предлагайте свои условия купли-продажи, заключения контракта и т.д. Ваш
партнер готов " идти вместе".

                         ЗАЩИТА ( ЗАКРЫТОСТЬ )

    Как узнать, что ваш собеседник негативно относится к вам и вашим идеям,
занимает оборонительную позицию, строит защитную стену, через которую вам
к нему не пробиться? Существует два универсальных защитных барьера. Пер-
вый – барьер, сформированный с помощью рук:




    Второй – барьер, сформированный с помощью ног


    Рассмотрим подробнее первый барьер - Скрещенные руки. Их использу-
ют дети, отрицающие инструкции родителей, руководители не желающие
вникнуть в проблемы подчиненных и т.д. Это фиксированная позиция, с кото-
рой человек не хочет сдвинуться. Этот жест оказывает сильное влияние и на
других. Вы можете повлиять на группу из 3-4 человек, скрестив руки. Сохра-
няйте эту позицию, когда слушаете и когда говорите, и вы увидите, как быстро
нарушится открытое общение. Однако, как узнать, занял ли ваш собеседник
защитную позу или просто удобно расположился" в кресле. Посмотрите на его
кисти. Расслаблены они или сжаты в кулак? Кулаки усиливают защитную по-
зицию. Быть, может они стиснули одна другую так, что побелели?
    Умение понимать язык телодвижений позволяет вам видеть, что человек
принял негативное решение до того как он произнесет его, и это дает вам воз-
                                                                          13